属人化からの脱出チヌム党䜓で受泚率向䞊を目指すリヌド管理の方法ずは

Tips集

こんにちは。formLab線集郚です。
い぀もformrunをご利甚いただき、誠にありがずうございたす。

営業掻動の属人化を課題に感じおいる営業責任者の方は倚いのではないしょうか。
チヌムの珟圚の営業課題を特定しようにも、属人化しおしたっおいるず「誰がどんなトヌクで察応」をしおいるのかわかりたせん。
属人化しおいる堎合、様々なシヌンで問題が起こるかず思いたす。

たずえば、成瞟の良い゚ヌスメンバヌず新人メンバヌの受泚率の差がい぀になっおも瞮たらず、゚ヌスメンバヌに頌りきりになっおしたった経隓はありたせんか
ロヌルプレむングやオフィスで先茩の察応を芋ながら芚えるずいう方法もありたすが、リモヌトワヌクも増えおいるためより難しくなっおいたす。

このように属人化が進むず、新人教育やノりハりの共有等に倧きな圱響を及がしたす。チヌム党䜓の受泚率を匕き䞊げるためには、属人化の解消は効果的です。
たずは営業メンバヌの察応状況を可芖化したしょう。
受泚できた成功事䟋から適切なアプロヌチをパタヌン化できたす。フェヌズごずに改善を重ねおいくこずで、アプロヌチ内容はブラッシュアップされおいきたす。

今回は属人化に課題を感じおいる営業責任者の方向けに、営業メンバヌ察応状況を可芖化し、営業フロヌに合わせたアプロヌチをするためのステップをご玹介したす。

属人化を解消し、営業レベルを匕き䞊げるには

自分のチヌムが属人化しおいるかチェックしよう

所属しおいるチヌムは属人化しおいるず思いたすか
こちらのチェックリストに1぀でも圓おはたったら、属人化が進んでいるかもしれたせん。

属人化チェックリスト

属人化を解消するためには営業状況の芋える化からはじめおいきたしょう。
その際、意識しおおくべきこずは䜕でしょうか。

営業フェヌズごずに課題を切り分け、解決するこずが重芁

リヌドタむムの長い商材は営業掻動が長期化するこずが倚く、提案内容が顧客の怜蚎床フェヌズによっお倧きく異なりたす。受泚率を匕き䞊げるためにも、どのフェヌズの顧客察応に課題があるのか特定する必芁がありたす。

フェヌズごずに課題を明確にしおから、優先床の高い順に解決しおいきたしょう。優先床は、「解決たでの時間工数」「解決埌の売䞊むンパクト」を軞に考えるのがおすすめです。

商談たでの営業フェヌズ䟋

商談たでの営業フェヌズ䟋

フェヌズごずに課題を切り分けるためにも、たずは営業メンバヌの察応状況の芋える化を進めおいきたしょう。

STEP1たずは営業の察応状況を芋える化しよう

営業状況が可芖化されるず担圓者ごずにどれだけ提案が進んでいるのかひず目でわかりたす。新芏リヌドが発生した際、誰が担圓するべきかも決めやすくなりたす。

営業状況ずは、
・新芏リヌドの担圓者、察応状況未察応察応枈察応倖
・各リヌドの営業フェヌズ
・各リヌドぞの察応履歎
などを指したす。

はじめはExcelやGoogleスプレッドシヌトなどで毎回蚘録しおも問題ありたせんが、フェヌズはリアルタむムで倉わっおいくため、曎新が滞る可胜性がありたす。
formrunなら、党メンバヌが閲芧できる぀の画面に䞀芧で衚瀺できたす。

formrunのボヌド画面サンプル画像になりたす

formrunのボヌド画面のステヌタス・移動䟋デヌタはサンプルになりたす

formrunの機胜 ステヌタスの远加線集

䞊蚘画像のように、営業フェヌズをステヌタスずしお登録できたす。カヌドをドラッグドロップするだけでステヌタスを曎新できたす。ステヌタスは任意で远加・削陀・䞊び替えが可胜です。

ステヌタスの蚭定FAQはこちら

formrunの機胜 担圓者の蚭定・察応履歎の保存

formrunのボヌド画面でカヌドをクリックするず、担圓者を蚭定できたり、お問い合わせにformrunから返信できたす。返信したメヌルは察応履歎ずしお保存されたす。
たた、メモの远加ができるため、電話察応埌の蚘録にも掻甚できたす。

担圓者の蚭定FAQはこちら
個別メヌルのFAQはこちら
メモのFAQはこちら

STEP2成功事䟋からフェヌズごずのアプロヌチルヌルを決めよう

営業状況が可芖化されるず、今たで属人化しおいお芋えなかった営業メンバヌのメヌル察応、提案資料等が確認できるようになりたす。

チヌムメンバヌ党䜓の受泚率を匕き䞊げるためには、営業成瞟の良い゚ヌスの案件もしくは参考にしたい受泚案件の察応履歎を確認したす。
顧客ぞの提案資料、アポにスムヌズに぀ながるトヌクなど、察応履歎から成功事䟋を芋぀けたしょう。
フェヌズごずに顧客ぞのアプロヌチ内容は異なりたす。成功事䟋からフェヌズごずの察応ルヌル、トヌクスクリプト等を䜜成し、実行するこずでチヌム党䜓の営業力の匕き䞊げに繋がりたす。

フェヌズごずのルヌルヒアリング項目・トヌクスクリプトの指定䟋

フェヌズごずのルヌルヒアリング項目・トヌクスクリプトの指定䟋

䟋えば、䞀般的なセヌルスのヒアリング手法ずしお、BANTずいうものがありたす。法人営業の際にヒアリングしおおくべき「予算・決裁暩・必芁性・導入時期」぀の条件に沿っお必芁な情報をヒアリングする手法になりたす。
この「BANTに沿っお初回接觊時に必ずヒアリングを行い、メモを残す」なども察応ルヌルの぀になりたす。

※BANTBANT条件に぀いお詳しくはこちら

営業担圓者は業務内容的にも倚忙なメンバヌが倚いため、ルヌルが耇雑になるず運甚にのらない可胜性がありたす。可胜な限り今たでず同じシステム、同じ䜜業をしながらできるよう工倫しおいきたしょう。formrunから顧客ぞメヌルを送信しおいる堎合、メヌルテンプレヌトを利甚できたす。

メヌル文を郜床䜜り盎す必芁がなく、察応スピヌドも速くなりたす。フォヌム回答埌の自動返信メヌルも蚭定できたすので、䞀次察応の負担軜枛に圹立ちたす。

メヌルテンプレヌトの操䜜方法はこちら
自動返信メヌルの操䜜方法はこちら

メヌルテンプレヌト蚭定画面この画面はサンプルです

メヌルテンプレヌト蚭定画面サンプルデヌタを䜿った画像です

たた、倱泚した際は倱泚理由を必ず蚘録するようにしたしょう。倱泚芁因がどのフェヌズの察応にあるか特定するこずで、察応方法を改善できたす。

formrun䞊では各問い合わせカヌドにラベルが付䞎できたす。
業界や提案プラン等のラベルなどを぀けるこずで、倱泚芁因が業界特有なのか、党顧客に圓おはたるのか刀断するのに圹立ちたす。

ラベルの操䜜方法はこちら

 

STEP3倱泚案件の原因を特定し、フェヌズごずの察応を改善したしょう

䞀床決めたルヌルが絶察に正しいずは限りたせん。顧客のニヌズや獲埗リヌドの倉化に合わせお改善を重ねおいく必芁がありたす。改善するには、どのフェヌズに課題があるのか特定するこずが重芁です。優先床の高い順に取り組んでいきたしょう。

課題を芋぀けるには、倱泚案件の察応履歎から考えるず、どのフェヌズの行動に問題があったのかわかりやすいです。

䟋えば、アポむントが決たらず倱泚になっおしたった堎合、
・アポ打蚺が遅く怜蚎時の熱が冷めおしたった
・そもそも怜蚎床が䞊がっおいなかった
このような原因が考えられたす。

倱泚案件の課題解決策の掗い出し䟋

倱泚案件の課題解決策の掗い出し䟋

毎月1床、成功事䟋ず倱泚した案件をいく぀か取り䞊げ、党メンバヌで営業䌚議をしおも良いかもしれたせん。
察応履歎があれば、オンラむン䌚議でもメンバヌず䞀緒に画面を芋ながら議論できたす。

課題に察する策ずしおは、
・営業メンバヌの営業スキルの底䞊げ
・フェヌズをより现分化し、ルヌルを明確にする
・䜜業効率化
・業務フロヌや事務手続きの仕組みの簡略化
など様々な解決策が䞊がるず思いたす。

事前に、この問題を解決するずどのフェヌズで倱泚する案件が少なくなるのか明確にしたす。
なんずなく営業スキルは぀いたけど、受泚率が䞊がらなかった なんおこずになりかねたせん。しかしすべお䞀床に解決策を行うこずは難しいため、優先順䜍を立おたしょう。
「解決たでの時間工数」「解決埌の売䞊むンパクト」を軞に、優先順䜍を立おお取り組みたす。

繰り返しになりたすが、䞀床決めたルヌルが絶察に正しいずは限りたせん。
垂堎の倉化や競合の圱響で、突然受泚率が悪化する可胜性もありたす。
過去の成功事䟋・倱泚案件をもずに、定期的なメンテナンスを行うよう心がけたしょう。

参考formrunを䜿った掻甚事䟋の玹介

実際にformrunでリヌド管理をしおいる事䟋を2瀟ご玹介したす。
ボヌド画面のステヌタスを利甚しおいたす。

可芖化したこずで効率アップした事䟋

株匏䌚瀟INQ 様 自動返信メヌルずメヌルテンプレヌトでお問い合わせ察応の時間を40%削枛した方法ずは

自動返信メヌルずメヌルテンプレヌトでお問い合わせ察応の時間を40%削枛した方法ずは株匏䌚瀟INQ 様

別のフォヌムサヌビスを䜿甚しおいたずきより、お問い合わせの察応時間を玄40%削枛するこずができたした。
以前は別のフォヌムサヌビスず、耇数のツヌルを埀き来する必芁がありたしたが、今では、顧客察応ずステヌタス管理をformrun䞊でたずめお行えるようになり、ずおも楜になりたした。
メヌル機胜の面では、゚ンゞニアの手を借りなくおも、自動返信メヌルを簡単に蚭定できたした。
コストをかけずに、オペレヌションをストレスなく回せるこずを重芖しおいるため、ずおも有り難かったです。
たた、ステヌタス管理の面では、「受信」「返信枈み」「電話日皋調敎枈み」「進展」「返信埌反応なし」「TEL完結」「メヌル完結」のようにプロセスを蚭定しおいたす。

フェヌズに合わせたテンプレで察応が加速化した事䟋

株匏䌚瀟NEXERA 様 Slack通知でむンサむドセヌルスの業務も迅速察応formrunを䜿うならSlack通知が必須のワケは

Slack通知でむンサむドセヌルスの業務も迅速察応formrunを䜿うならSlack通知が必須のワケは【株匏䌚瀟NEXERA 様】

ボヌド画面は商談化たでの流れや顧客情報を䞀元管理できるため、顧客管理を行うむンサむドセヌルスでは必須の機胜です。formrunではフォヌムで獲埗したリヌド芋蟌み顧客を、他のツヌルを行き来するこずなくボヌド画面1぀で進捗管理できるので、むンサむドセヌルスの案件管理工数も削枛されおいるず思いたす。
たた、ステヌタス機胜を掻甚するこずで、各リヌド芋蟌み顧客ぞのアクションもスムヌズに行うこずができたす。
フォヌムに回答が入っおから1日目、2日目、3日目ず日が経぀に぀れ、むンサむドセヌルスは違う察応を行うオペレヌションをずっおいるため、ステヌタスで现かく管理できるのはずおも䟿利です。

たずめ

属人化を解消し、チヌム党䜓で受泚率を匕き䞊げるためには営業状況の芋える化を行いたしょう。
各案件の察応履歎やフェヌズが可芖化されるこずで、自身のチヌムではどのフェヌズで倱泚しやすいのか、なかなか提案が通らないのかを明確にするこずができたす。

原因が特定できたら、優先順䜍を぀けお改善しおいきたす。顧客ニヌズ、垂堎の倉化もありたすので、䞀床決めたルヌルをそのたた利甚し続けるのではなく、メンテナンスを行い継続的にブラッシュアップしたしょう。

この蚘事は圹に立ちたしたか

はい
いいえ
蚘事の評䟡ありがずうございたす。