みなさんは、普段のマーケティング業務において、ホワイトペーパーなどの資料ダウンロード施策に取り組んでいますか？
BtoBの事業を運営されている方なら、高い確率で「Yes！」と回答されるのではないでしょうか？
特に、SaaSを始めとしたクラウドサービスを展開する事業においては、サービス資料や、業界のノウハウ資料、事例紹介資料、チェックシートなどのお役立ち資料のダウンロードをフックとし、リード獲得を実施している企業が多いかと思います。サービスのターゲットや価格帯によっては、非常に有効な施策です。
こうした資料ダウンロードの施策は、フォームの設置作業と組み合わせて構築する必要があります。しかし、高価なMAツールには標準機能として提供されているパターンが大多数ですが、そうでない場合はフォームにダウンロード資料を組み込む開発が必要であったり、別のサーバーにダウンロード資料を保存して、該当ファイルをリンクする準備作業などが必要となりがちです。
そして、こちらの作業はマーケティング担当者の専門性を超えた範囲の作業が多く、開発者やシステム担当者の手を借りる必要も生じ、意外と人的工数も掛かりがちな部分です。
そのため、本記事ではformrunを活用し、特にBtoB事業を想定した資料ダウンロード施策を円滑に始めるまでのステップを紹介します。
formrunの資料ダウンロード機能とは？
formrunでは、手軽に素早くデザイン性の高いフォームを作成し、自社サイト内に設置することができます。
Webサイトからのリード獲得をはじめとし、営業進捗の管理や、お問い合わせ管理までを一つのツールで対応できます。
このformrunのウリの一つが「フォーム編集画面」というフォーム作成機能です。直感的な操作で、ものの数分あれば、お好みのフォームが自由に作成可能となっております。
そして、今回紹介するダウンロード機能では、ホワイトペーパーとして設置する資料を、フォーム編集画面からカンタンにアップロードできるのです。
新しい資料を展開する際にフォームを追加したり、今まで設置していたフォームをコピーして、新しい資料を設置したり、資料内容を更新したときに、手軽に再アップしたり、といった作業を、社内のエンジニアに依頼することなく、すべてマーケティング担当者一人で管理できてしまいます。
上記の方法につきましても後ほどご紹介できればと思いますが、その前に、ホワイトペーパーによるリード獲得から、セールスフェーズにおける活用の仕組みについて確認しておきましょう。
ホワイトペーパー施策におけるリード活用のコツ
「ホワイトペーパーでリード獲得！」と聞くと、以下のように思われる方が多いのではないでしょうか？
- ホワイトペーパーのリードは見込み度合いが低いことが多いんですよね。
- リードにセールス担当が架電しても「まだ読んでいない」と言われてしまう。
- ホワイトペーパーよりも、直接サービスに対するお問い合わせが欲しい。
確かに、これらの意見も一理あると思います。
ただ、自分たちの都合のみを押し付けてしまい、欲しいリードだけを施策者に求めても、正直なところ難しいのが実情です。
ここでコツとなるのが、ホワイトペーパー施策を検討フェーズ全体のどの箇所に設定し、どれほどの検討度合いでリード化可能なのかを設計するかを考慮することです。
このように、サービスの認知から受注までの隙間を埋めるように施策を設計することが、マーケティング施策、特にBtoBのマーケティングにおけるポイントとなります。
エンドユーザーに回答してもらう、フォーム内に設置する「検討状況」の設問項目においては、
A)情報収集段階
B)課題をなんとなく認識している段階
C)解決策を検討している段階
D)特定のサービス利用を検討している段階
といった具合に、現状のステータスを把握できるよう、準備しておきましょう。
たとえば、「設問項目における回答で『C』と『D』が選択されたら、インサイドセールスが架電する」といったレギュレーションを定めておくことで、セールスチームとのスムーズな連携が可能となります。
リード獲得施策の全体像が設計できたら、次はフォームにダウンロード資料を設定していきましょう。
formrunの機能を活用してホワイトペーパー施策を行う方法
「どんなリードを獲得すべきか？」が定まったら、formrunでホワイトペーパー施策を行ってみましょう。これは、わずか3つのステップで実現可能です。
ステップ1：ホワイトペーパーのファイルをアップロードする
まず「フォーム編集画面」にアクセスし、ページ中央上部に表示される「完了画面」をクリックします。
「完了画面」に移動したら、左側のメニュー内「ファイルをアップロード」から、ホワイトペーパーのファイルをアップロードしましょう。ファイル形式は、PDFファイルがオススメです。
まれに、画像を圧縮せず、元データのファイルが設置されているケースに出くわしますが、そうした場合はファイルサイズが大きくなってしまい、エンドユーザーがダウンロードする際に多大な時間がかかってしまいます。
大きなファイルであったとしても、目安として100MB以内のファイルデータに収まるよう、調整してからアップロードしてください。
ファイルのアップロードが完了したら、フォーム作成者自身で、フォームのテスト入力を行なってみましょう。入力画面では、このようにホワイトペーパーファイルへのリンクボタンが表示されます。
ファイルをアップロードする際には、Google アナリティクスのトラッキングID、および運用中の広告タグを設定しておくと、チャネルごとのコンバージョンレートや、CPAなどの費用対効果も管理しやすくなります。
どちらもSTARTERプラン以上の機能となりますが、興味のある方は、以下の記事も合わせてご参考ください。
【マーケティング担当者必見！】広告タグ（コンバージョンタグ）を設置してCV数を計測しよう（Google広告・Yahoo!広告・Facebook広告）
ステップ2：運用フローに乗せるための通知設定
ホワイトペーパーのフォーム設置が完了したら、忘れずにやっておきたいのが、
- 自動返信メールの設定
- 資料ダウンロードが発生したときの通知設定
の2点です。
formrunでは、メールはもちろん、slackやchatworkなど多彩なツールとの通知設定が可能です。最新の資料ダウンロード状況をチームメンバーが都度確認できるよう、全員の目が触れる場所に、必ず通知設定をしておきましょう。
これで、フォーム公開前の準備は完了です。フォームのURLを見込み顧客の人にお知らせしたり、自社サイトにダウンロードフォームを設置して、リード発生を待ちましょう。
ステップ3：発生したリードに対応する
見込み顧客からの資料ダウンロードが発生したら、まずはformrunのボード画面を見てみましょう。各通知先のメールや（SlackやChatworkの）スレッドから、該当する顧客のデータをボタン一つのクリックで確認可能となっています。
また、formrunのボードに集積されるリード情報は、ダウンロードが発生したばかりのタイミングでは「未対応」というステータスに入るようになっています。
自社の対応フロー、営業フェーズに合わせて、適切なステータスやラベルを設定しましょう。
ポピュラーなステータスの管理方法としては、
- 担当者名
- 対応状況（対応済み、未対応、など）
- 対応方法（メール/電話/訪問、など）
- フェーズ（要提案、訪問、価値合意、受注、見積もり提出、失注、など）
があります。また、資料ダウンロードを行なったユーザーのリストは、CSV形式でエクスポートすること可能なため、社内資料向けに展開したり、一斉メール配信ツールに取り込み、メールマーケティングを実施することも可能です。
formrunのデモ画像です。
最近は高価なMAツール（マーケティングオートメーションツール）やSFAツール（営業支援ツール）も増えていますが、導入から運用において月額数十万円以上の費用が発生するサービスも少なくありません。
立ち上げたばかりのサービスにおける少量のリード数であったり、スピーディーにプロダクト検証を行うフェーズにおいては、formrunの機能で十分に運用が可能です。
ホワイトペーパーや資料ダウンロードを活用したマーケティングを検討している方、インサイドセールスにまだ着手できていない企業にいる方は、まずはformrunでスモールスタートしてみることがオススメです。
なお、formrunのお客様には、リード獲得にサービスを活用している企業様も数多く存在します。
事例をいくつかピックアップしておきますので、お読みの方の状況に近しい事例を見つけ、理想的なマーケティング体制をイメージしながら、1日でも早く取り掛かってみてください。
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