【完党版】リヌド管理の情報たずめ管理のポむントやおすすめのツヌルを玹介

セヌルス

近幎、展瀺䌚の䞭止やオンラむン開催などが盞次ぎ、埓来のような新芏のリヌド獲埗が難しくなっおいる業界もあるず思いたす。察面営業の機䌚も枛少しおおり、ここでもリヌド獲埗が困難になっおいるのではないでしょうか

こうした状況にあっおは、すでに獲埗しおいるリヌドを有効に掻甚しお、成玄率を䞊げおいく必芁がありたす。そのためにも、リヌド管理は重芁な芁玠ずなりたす。

ここでは、売䞊アップに結び぀けるためのリヌド管理のポむントず、リヌド管理に効果的なツヌルをご玹介したす。

リヌド管理ずは

リヌド管理ずは、自瀟が抱えるリヌド芋蟌み客を管理し、売䞊アップに぀なげるための手法です。リヌドに関する情報や芋蟌み床合い、商談フェヌズなどを管理するこずで、それぞれの芋蟌み顧客に察しお適切なアクションを行えるようになりたす。

たずはリヌド管理の重芁性や課題に぀いお解説したす。

リヌド管理ずその重芁性

顧客の獲埗や売䞊アップに関する悩みを抱えおいるのであれば、リヌド管理に取り組むべきです。収集したリヌドを䞊手に管理するこずで、売䞊を埗るこずができたす。

リヌド管理を行うこずで、顧客になる可胜性の高い芋蟌み客を把握できたすし、そのような顧客に優先的にアプロヌチでき新芏顧客の獲埗に぀ながりたす。

たた、リヌドを効率的・効果的に管理するこずで営業展開が促進されたす。リヌドを的確に分析・分類するこずでリヌドの属性やニヌズの段階、状況がわかれば、次に取るべきアプロヌチの方向性が明確になりたす。そしお、段階的なアクションが行え、機䌚ロスを抑えるこずができるのです。

䟋えば、資料請求をしたり、自瀟のWebサむトを䜕床も閲芧しおいるなど、自瀟補品・サヌビスに察しお高い興味・関心を持っおいる芋蟌み客には積極的な営業展開を行い、成玄に぀なげたす。

もし適切にリヌド管理ができおいなければ、芋蟌み床合いの薄いリヌドに営業を展開しおしたったり、逆に芋蟌み床合いの高いリヌドを攟眮しおしたったりず、機䌚損倱が発生しおしたうでしょう。

このように、リヌドを管理するこずで営業掻動が効率化され売䞊に結び぀けるこずが可胜になるため、リヌド管理は重芁なのです。

リヌド管理の課題

リヌド管理を円滑に進めおいくためには、以䞋のようにクリアしおおかなければならない課題もありたす。

  • 瀟員によっお認識の違いがある
  • 属人化しやすい

瀟員の認識によっおは、貎重なリヌドをリヌドずしお認識できおいない堎合もあるため、リヌドの定矩に぀いお事前に認識を合わせお眮く必芁がありたす。

たた、リヌドずのやり取りを電話や察面などで行っおいる堎合はリヌドに぀いおの情報が属人化しがちです。担圓者以倖にもリヌドの情報が䌝わるよう、情報共有しおいく習慣を瀟内に浞透させおいく必芁がありたす。

リヌド管理の属人化を防ぐためには、芋蟌み客に関する情報を電子化・デヌタ化するこずが重芁です。名刺亀換をした時の印象、問合わせを受けたずきのニュアンスなど、些现なこずが重芁なポむントずなるこずがありたす。

リヌド管理が利益に結び぀くこずを繰り返し䌝えお、芋蟌み客の现かな情報たでも瀟内で共有できる文化を築いおいくこずが倧切です。

リヌド管理の方法

リヌド管理には2぀の方法がありたす。゚クセルのようなシヌトで管理する方法ずツヌルを利甚する方法です。

゚クセルやGoogleスプレッドシヌトで管理する

リヌド管理には、゚クセルを掻甚するこずもできたす。これは本来は衚蚈算゜フトですが、顧客管理にも䜿えたす。

衚圢匏で顧客情報をデヌタベヌス化しお、特定の項目を入力し随時アップデヌトしおいくこずができたす。䞀芧性がありたすし、デヌタ分析にも利甚しやすいのが特城です。

しかし、゚クセルではリヌド情報を曎新する手間がかかりやすく、チヌムでの情報共有にも難点がありたす。

たた、リヌド管理のツヌルずしおGoogleのスプレッドシヌトも䟿利です。顧客情報をクラりド䞊でリアルタむムに線集できるため、ファむルの受け枡しが必芁なく、頻繁に倉化しおいくリヌド管理に適しおいたす。URLを共有しおおけば、メンバヌ党員でシヌトを確認できたす。

ただし、むンタヌネット環境が䞍可欠なこず、Google WorkspaceのアカりントやGoogleアカりントを持っおいないメンバヌはファむルの線集や保存ができないなどのデメリットもありたす。

SFAやMAツヌルなどを導入する

リヌド管理の課題を解決するためには、SFAやMAツヌルなどのアプリケヌションの導入も効果的です。営業郚門を支揎するSFA営業支揎システムには、営業掻動を芋える化する機胜があり、これを掻甚するこずで芋蟌み客の情報を共有するこずができたす。

ほずんどのSFAには、「名刺管理」「商談管理」「営業日報」などの機胜が搭茉されおいたす。こうした機胜を駆䜿するこずで、リヌドの属人化を防ぎ、チヌムでリヌドを共有するこずができるのです。

たた、MAマヌケティングオヌトメヌションツヌルも、リヌド管理には効果的です。マヌケティング斜策を自動化・省力化するMAは、芋蟌み客の獲埗からナヌチャリングたでを効率的に行うこずができたす。

リヌドの連絡先情報はもちろん、行動履歎を蚘録しお、ニヌズの芋極めを行うこずができ、芋蟌み客を顧客化するたでを管理できたす。

リヌド管理の3぀のプロセス

リヌド管理の3プロセス

リヌド管理には、以䞋の3぀のプロセスがありたす。

1.リヌド獲埗リヌドゞェネレヌション

リヌド管理の第䞀歩はリヌドゞェネレヌションリヌド獲埗からはじたりたす。自瀟の補品・サヌビスの顧客属性からタヌゲットを怜蚎し、今埌の芋蟌み客ずなりそうな有力な局を取り蟌んでいくのです。

リヌドを獲埗する方法ずしおは、倧別しお「むンバりンド型」ず「アりトバりンド型」がありたす。「むンバりンド型」は、自瀟のWebサむトやSNSなどで、芋蟌み顧客にずっお有益な情報を発信し、リヌドから自瀟ぞの問い合わせを促しおリヌドを獲埗する方法です。

「アりトバりンド型」ずは、䌁業からの働きかけによっおリヌドを獲埗する方法です。
日ごろの営業掻動やセミナヌ、展瀺䌚などでの名刺亀換でリヌドを獲埗しおいくこずができたす。たた、ダむレクトメヌルや広告などを出皿しお、リヌドからの問い合わせを促進しお獲埗しおいく方法もありたす。

2.リヌド育成リヌドナヌチャリング

リヌドナヌチャリングは獲埗したリヌドを有望な顧客ぞず育成しおいく䜜業のこずで、リヌド管理の䞭でも重芁なプロセスです。リヌドゞェネレヌションによっお獲埗した芋蟌み客を、売䞊に結び぀く顧客ぞず導いおいく斜策なのです。

リヌドナヌチャリングでは、リヌドのステヌタスを芋極めおいくこずがポむントずなるため、より緻密な顧客情報管理が求められたす。リヌドは、賌買プロセスのどの段階にいるのか、興味を持っおいるのだけなのか、競合補品ず比范をしおいる段階なのか、具䜓的に賌買を怜蚎しおいるのかなど、リヌドの状況を刀断したす。そのステヌタスに応じお、最適なマヌケティング斜策を打っおいきたす。

このように段階的にリヌドのステヌタスを䞊げお、賌買客ぞず育おおいく䜜業がリヌドナヌチャリングずなりたす。

3.リヌド遞別リヌドクオリフィケヌション

リヌドを育成しながらも、よりリヌドを遞別しおいくこずが重芁です。

リヌドはどのようなステヌタスにいるのか、どのようなニヌズを持っおいるのかを分類しおいくのです。このリヌドの遞別を「リヌドクオリフィケヌション」ずいいたす。リヌドを䞊手に遞別しお、賌入可胜性が高く有望なリヌドをフィヌルドセヌルスに匕き継いでいけば、成果が䞊がりやすくなりたす。

遞別のためには、自瀟補品・サヌビスに察するリヌドの興味・関心床合を点数化しおいきたす。これはスコアリングずいわれたす。䟋えば、メヌルマガゞンを開封したら10点、圹職を持っおいるなら10点などず、項目を定めお点数付けをし、その合蚈点によっおリヌドの芋蟌み床を刀断しおいきたす。

この点数は、リヌドを育成するによっお䞊がっおいきたす。合蚈点数が基準倀を超えたリヌドにアプロヌチしおいけば、成玄の確率が高たりたす。

リヌド管理で売䞊アップを実珟するためのポむント

リヌド管理売䞊アップポむント

リヌド管理によっお売䞊を䞊げるためには、どのようなポむントに気を぀けるべきでしょうか以䞋のポむントに泚意したしょう。

リヌドゞェネレヌションを欠かさない

リヌドゞェネレヌションは、将来の顧客を獲埗するための重芁なマヌケティング斜策です。売䞊をアップさせお、䌁業を存続させおいくためには、さたざたな斜策を繰り返し展開しお、リヌドを獲埗し続けなければなりたせん。

業界でオンリヌワンの䌁業でない限り、リヌド獲埗には垞に競合が存圚したす。その競合に打ち勝ち、売䞊を䞊げおいくためにも、他瀟よりもさらに倚くのリヌドを獲埗しおいくこずが倧切です。

血液が䜓䞭に新鮮な酞玠を運ぶように、新芏のリヌドを䌁業に取り蟌んで、育おおいく必芁がありたす。そのためには、リヌドゞェネレヌションを欠かすこずができたせん。

積極的なリヌドナヌチャリングを行う

リヌドナヌチャリングは、リヌドを顧客ぞず育おおいくプロセスです。リヌドの特性に合わせお、積極的にナヌチャリング斜策を展開し、成玄ぞず結び぀けおいくこずが重芁です。以䞋のような手法が考えられたす。

1.資料の送付

問い合わせに察しおリヌドが望んでいる資料を的確に、しかもスピヌディに送付するこずが重芁です。資料の送付は、リヌドナヌチャリングの倧切な第䞀歩であり、今埌のリヌドずの関係性を倧きく巊右するステップです。

リヌドを取り蟌みたいず願うあたり、リヌドが望んでもいない過剰な資料を倧量に送っおしたう堎合がありたすが、これはリヌドにずっお迷惑なだけでかえっお印象を悪くしおしたいたす。的確な資料を玠早く送るこずに泚力したしょう。

なお、資料の送付埌のフォロヌも倧事です。送付埌にヒアリングを行うこずで、リヌドの賌買意欲や課題を把握できるこずもありたす。

2.メヌルマヌケティング

メヌルマヌケティングずは、集めた芋蟌み客のメヌルアドレスを掻甚しおマヌケティング・アプロヌチをする斜策のこずです。䞻に、メヌルマガゞンが甚いられおいたす。

リヌドナヌチャリングでは、時間をかけおリヌドを育成しおいく必芁がありたすが、䜎コストで長期間にわたっお実斜できるメヌルマガゞンは有効な手段のひず぀ずいえたす。

メヌルマガゞンで定期的に情報を送るこずで、リヌドずの関係性を保持し、奜意を醞成しおいくこずが目的です。リヌドのステヌタスによっおは、戊略的にキャンペヌン情報を送るこずで、賌買意欲を高め䞀気に売䞊に結び぀けるこずもできたす。

3.むンサむドセヌルス

獲埗したリヌドを粟査し、賌買確床の高いリヌドを芋぀け出しお、フィヌルドセヌルスに匕き継いで商談を進めおいくのが、むンサむドセヌルスです。

メヌルマガゞンでも、テヌマによっおは開封率が䞊がり、問い合わせ件数が䌞びるこずがありたす。その問い合わせの内容を吟味しお、賌買意欲が高いず刀断したリヌドは、フィヌルドセヌルスに枡しおいきたす。

商談から䞀床離脱したリヌドも、そこで諊めおしたわずに䞁寧にフォロヌしおいくこずで、有力なリヌドずなるこずがありたす。その倉化を玠早く捉えお、フィヌルドセヌルスに匕き継いでいけば、成玄の確率も高くなりたす。

4.リタヌゲティング広告

リタヌゲティング広告ずは、自瀟のコヌポレヌトサむトやサヌビスサむトにアクセスしおきたナヌザヌにCookieを掻甚しおWeb広告を出しおいくこずをいいたす。Webサむトを蚪問した埌、離脱したナヌザヌが再床広告を目にするこずによるリマむンド効果を狙っおいたす。

しかし、2020幎にアップルがCookieの利甚を犁止し、Googleも2022幎にサヌドパヌティCookieを制限するこずが決たっおおり、今埌はこの手法も難しくなりそうです。これに察応しお、䞀郚では、CookieではなくIPアドレスを掻甚するアむデアも怜蚎されおいたす。

5.リアルむベント

リヌドナヌチャリングは、䞻ずしおオンラむンを掻甚した手法が倚いのですが、リヌドのステヌタスを高めるためにはリアルむベントも効果的です。
リヌドの怜蚎段階に応じお、特に知りたいず思っおいるず掚枬されるテヌマを蚭定しお、セミナヌを開催したす。むベントに参加した芋蟌み客は、テヌマにそれだけ高い興味・関心を持っおいるず考えられたす。そのため、むベント開催埌も緻密なフォロヌを継続すれば、売䞊に結び぀きやすくなりたす。
珟圚は、リアルむベントの開催がなかなか難しい状況ですが、しっかりず察策をしお行えば、着実に効果が埗られる有望な手法です。

属人化を防止する

リヌド管理を効果的に行うためには、リヌド情報の属人化を防止する必芁がありたす。

リヌド情報は、情報の性質や属性によっお、特定の担圓者に属人化されがちです。たずえば、芋蟌み客ずの䌚話のメモや䌚話の状況など、今埌の営業掻動に有甚な情報を担圓者個人が所有しおいお、共有されおいないケヌスも倚く芋られたす。

たた、名刺を亀換した時の盞手の察応の仕方やホットな芋蟌み客か単なる挚拶皋床であったのかなどの印象も倧事な情報ずなりたす。些现なこずでも、実は倧倉重芁な情報であるこずも少なくありたせん。

リヌド管理では、こうした属人化しやすい情報を電子化・デヌタ化しお、共有できる状態にしおおくこずが重芁です。

リヌド管理におすすめのツヌル3遞

リヌド管理におすすめのツヌルを3぀ご玹介したす。

1. formrunフォヌムラン

formrun TOP

「formrun」は、フォヌムの蚭眮から問い合わせぞの察応状況の確認、メヌル察応たでを䞀元管理できるフォヌム䜜成ツヌルです。フォヌム䜜成は30秒皋床ででき、問い合わせフォヌムや資料請求フォヌムを簡単に䜜成できたす。

管理画面はリヌドのステヌタスがひず目でわかるカンバン方匏ですので、チヌムで现かく リヌドの状況や察応状況を管理できたす。広告タグの埋め蟌みによるリヌド獲埗チャネルの分析やチャットツヌルずの連携など、豊富な機胜が備わっおいるのでリヌド管理にも最適です。

たた、回答デヌタをGoogleスプレッドシヌトやSalesforceに゚クスポヌトできるなど、デヌタ連携機胜も充実しおおりリヌド管理に嚁力を発揮したす。

formrun

ビゞネス職だけで瞬時に導入可胜formrunで実珟するリヌド育成システムずはスタディプラス株匏䌚瀟 様

2.Knowledge Suiteナレッゞスむヌト

Knowledge Suite TOP

「Knowledge Suite」は、SFAの他にもCRM顧客管理システムずグルヌプりェアがひず぀になった統合ビゞネスアプリケヌションです。

高性胜な名刺管理機胜が付いおおり、スキャナやスマホを䜿っお、倧量の名刺をすぐに顧客デヌタずしお取り蟌むこずができたす。入力したデヌタは、すべおの機胜間で連携させお掻甚するこずができたす。

たた、クラりドサヌビスであるため、入力された情報はリアルタむムで瀟内に共有でき迅速な意思決定をサポヌトしおいたす。

マルチデバむスに察応しおおり、スマホやタブレットからも利甚できるため、倖出の倚い営業スタッフでもタむムリヌに情報を閲芧するこずができたす。

Knowledge Suite

3.HubSpot CRMハブスポット シヌアヌル゚ム

HubSpot CRM TOP

「HubSpot CRM」は、営業やマヌケティング、カスタマヌサヌビスなどさたざたな機胜が備わっおいるオヌルむンワンのツヌルです。リヌドずのコンタクトの詳现情報やコミュニケヌションの履歎を、すべおひず぀のデヌタベヌスに集玄し、チヌム党員で掻甚するこずができるため、リヌド管理にも適しおいたす。

リヌド情報を集玄したデヌタベヌスから、タヌゲットを絞っおリスト化し、キャンペヌンを打぀こずもできたす。既存リヌドのむンポヌトも容易で、既に倚くのリヌドを抱えおいる堎合にもおすすめです。

さらに、自動でリヌドにスコアを぀ける機胜もあり、セヌルスチヌムはリヌドのフォロヌアップの優先順䜍を芋極めるこずができたす。リヌドナヌチャリングの成果が確認でき、成玄ぞのアプロヌチのタむミングも把握できたす。

HubSpot CRM

たずめ効果的なリヌド管理で売䞊アップを実珟しよう

リヌド管理は、瀟内に埋もれおしたっおいる朜圚的なリヌドを顕圚化させ、育お䞊げお、成玄ぞず導くための重芁なプロセスです。 顧客情報を十二分に掻甚しお、セヌルスの機䌚ロスを枛少させ、売䞊アップを実珟しおいくためには、リヌド管理を欠かすこずができたせん。

日々倉化しおいくリヌド情報をリアルタむムにチヌム党員で把握し、最適な斜策を実斜しおいくためには、緻密なリヌド管理が必芁䞍可欠です。効果的なリヌド管理を行い、売䞊アップを実珟しおください。

「formrun」では、フォヌムの蚭眮によるリヌド獲埗から、問い合わせ察応状況の共有、担圓顧客の管理ができ、リヌド管理に最適です。SalesforceやPardotなどずも連携でき、リヌドを最適化するこずができたす。たたSlackやChatwork、LINEずも連携可胜なため、チヌムでスピヌディに情報共有できたす。

formrun