【保存版】リード獲得とは?10個の施策例と自社に合った手法の選び方を解説

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リード獲得とは、これから自社の商品やサービスを購入する可能性の高い見込み顧客を獲得することです。リード獲得を効率的に行うことで、自社の商品・サービスの認知を拡大し、売り上げの向上につながることから、多くの企業が力を入れる施策となっています。

しかし、リード獲得には多くの方法があるため、「自社に合った手法が分からない」「効率的にリード獲得をしたい」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか?

そこで、本記事ではリード獲得の概要から具体的な手法、自社に合ったリード獲得方法の選び方まで解説します。オンライン・オフラインそれぞれの手法を紹介しますので、自社の状況や目的に合ったものを実践してみてください。

リード獲得とは?

リード(Lead)には、「導く」「案内する」「きっかけ」などの意味があります。そしてBtoBのマーケティングにおいて、リードは「きっかけ」の意味合いが強く、これから商品・サービスを購入する可能性の高い見込み顧客を表しています。

つまり、リード獲得とは見込み顧客の顧客情報などを入手することを示すわけです。例えば、自社のお問い合わせフォームから1件の問い合わせがあった場合、「1件のリードを獲得した」といった表現をすることができます。

代表的なリードの項目は、「氏名・会社名・部署名・メールアドレス・電話番号」の5つです。インターネット上で問い合わせや申し込みをする際に入力を求められることが多い項目となっていますが、これは各社がリード獲得を目的としてお問い合わせ・申し込みフォームを設置するケースが多いためとなります。

オフラインのリード獲得方法3選

昨今では、オンライン上でのリード獲得が増加する一方で、オフラインによるリード獲得も多くの企業で実施されています。ここでは、代表的なオフラインのリード獲得方法を3つ紹介します。

テレアポ

テレアポは、テレフォンアポインターの略称です。例えば、以前名刺交換をした担当者などに1件ずつ地道に電話をかけ続けることで、リードを獲得します。昨今は、その効率性に対する疑問が噂される手法ですが、多くの企業に根強く残るリード獲得方法です。

展示会

展示会によるリード獲得は、顧客の来訪を待つのと同時に、顧客に対して能動的に働きかけることも可能です。例えば、オンラインではユーザーからの資料請求やお問い合わせを待つことしかできませんが、展示会では自社ブースに興味を持っていそうな人に話しかけることもできます。そのため、声のかけ方によっては大量のリード獲得を見込むこともできるでしょう。

また、展示会ではPCなどの操作に疎い層の顧客とも会話することができるため、オンライン上のリード獲得では出会えない人のリードを獲得できるチャンスもあります。

セミナー

顧客の課題解決や商品・サービスの紹介を目的としたセミナーを開催し、名刺交換や参加条件にユーザー情報を含めることでリードを獲得することができます。

さらに、オフラインのセミナーでは、商品・サービスに興味・関心を持って会場まで足を運ぶ顧客しかいないため、購買意欲の高いリードの獲得が可能です。ただし、ウェビナーと比較すると獲得できるリード数は少なくなる傾向があるため、その点は認識しておきましょう。

オンラインのリード獲得方法7選

従来はオフライン上のリード獲得が主流でしたが、インターネットの普及や新型コロナウィルスの拡大により、オンライン上のリード獲得に力を入れる企業が増えています。

また、オンラインのリード獲得では、オフライン以上に多くの見込み顧客データを入手できます。ここでは、オンラインのリード獲得方法を7つ紹介しますので、参考にしてみてください。

コンテンツマーケティング・SEO

コンテンツマーケティングとは、見込み顧客にとって有益なコンテンツを発信することで、自社商品・サービスの認知を拡大し、信頼を集めることを狙う手法です。コンテンツマーケティングの代表例には、SEOが挙げられます。

SEOとは、自社のWebサイトを検索結果に上位表示させるために施策を行うことです。成功すれば、自社サイトに多くのアクセスが集めることができるため、多くのリード獲得を見込こむことができます。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果にユーザーが入力したキーワードに応じて掲載される広告のことです。ユーザーの検索に対して広告が表示されるため、ニーズが顕在化した層にアプローチできる上、誰でもすぐに始められるメリットがあります。

例えば、自社の商品・サービスをそもそも知らないユーザーは認知拡大のための紹介ページへ、購買意欲の高いユーザーは商品・サービスの販売ページへ誘導することで、売上アップを見込むことができるでしょう。

SNS広告

SNS広告とは、TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSに表示させる広告です。その最大の魅力は、広告のターゲティング精度の高さとなります。

ユーザーはSNS登録時、年齢・性別・勤め先・趣味などの個人情報の登録が求められるケースがあります。SNS広告の運用者は、広告作成時にターゲティングしたいユーザー性質の設定が可能であるため、自社の商品・サービスに合ったユーザーに広告を表示できます。

また、SNSでは広告の内容次第では拡散を狙うこともできるため、幅広い層に対するリード獲得にも適しています。

資料請求

Webサイト上で資料請求できるようにすることで、商品・サービスの購入意欲が高いユーザーのリードを獲得できます。

例えば、自社サイトに資料請求フォームを設置し、担当者名・会社名・メールアドレスなどのユーザー情報を入力してもらった場合、自社の商品・サービスに興味を持ったユーザーだけのリードを獲得できます。そのため、その後にメルマガなどの施策を行った際の効果にも期待できるでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題と要因を分析し、解決を実現する自社商品・サービスの紹介などをまとめたものです。資料請求と似たものであり、一般的にはPDFで配布されます。

リード獲得についても同様の特徴を持っており、購買意欲の高いリード獲得を見込むことが可能です。

メルマガ

メルマガは、メールアドレスを登録しているリードに対して商品・サービス情報を配信することで、売上アップや信頼関係構築を目指すマーケティング施策です。

注意点は、顧客ニーズに反したメール配信を続けた場合、マイナスな効果が発生する可能性もあることです。例えば、商品・サービスにあまり興味を持っていない方に対して販促メールばかり送っていても、効果がほとんど期待できないうえに顧客からの信頼が失墜する恐れもあります。

そのため、メルマガを活用する際は、顧客の商品・サービスへの関心度合いに合わせたメール配信を心掛けましょう。

ウェビナー

ウェビナーとは、「Web」と「セミナー」を合わせた造語で、オンラインで開催されるセミナーを表します。オンラインでセミナーを開催することで遠隔からの参加も期待できるため、多くのリード獲得を見込めます。また、会場費・スタッフ費などのコストをかけずに運営できるため、コスト削減にも大きく貢献するでしょう。

残念ながら、オフラインセミナーと比較して、購買意欲が高い顧客だけを厳選したリード獲得はできないデメリットはあります。しかし、昨今ではオンライン上で完結できるウェビナーの需要は伸び続けており、今後も幅広くのリード獲得に期待できるでしょう。

自社に最適なリード獲得方法を選ぶポイント

ここまで、10種類のリード獲得方法を紹介してきましたが、「どの方法が自社に合っているか分からない」悩んでいる方も多いかと思います。

そこで、ここからはリード獲得方法の選び方を解説します。自社の体制や求める結果によってやり方は変わりますので、参考にしてみてください。

オンライン or オフライン

 メリットデメリット
オンライン・場所を選ばない
・ 低コスト
・情報が伝わりにくい
オフライン・直接会話できる・高コスト
・場所・人数に制約がある

 

まずは、自社の商品・サービスにオンラインor オフラインどちらのリード獲得方法がふさわしいか考えてみましょう。

オンラインのリード獲得方法における最大のメリットは、場所を選ばずに全国へ発信できる点です。例えばウェビナーを開催した場合、オフラインのセミナーであれば接点を持つことのできなかった遠方の顧客のリードを獲得することも可能です。

ただし、オンラインのリード獲得方法には、情報が伝わりにくくなる可能性があるといったデメリットも存在します。Webを介して発信する上、たくさんの顧客と関わることになるため、ひとりひとりに寄り添った対応や課題解決をすることは困難です。

一方、オフラインのリード獲得方法のメリットは、企業の担当者と直接会話できることです。例えば、セミナーを開催した場合、来場するのは既に自社の商品・サービスに興味を持っている人がほとんどとなります。そのため、セミナーを通して担当者の疑問点や不安を解消することができれば、すぐに結果につながるようなリードを獲得できるでしょう。

ただし、オフラインのリード獲得方法は、セミナーや展示会を開催するコストがかかる上、場所や人数に制限があるデメリットも存在します。遠方から人を集めることは難しいため、大量のリード獲得には向いていません。

このように、オンラインは広く浅く、オフラインは狭く深くリード獲得を目指すイメージです。自社の商品やサービスによって適切な方法は異なりますので、最適な手法を選択しましょう。

インバウンド or アウトバウンドメリット

 メリットデメリット
インバウンド・継続的にリードを獲得できる
・新規の見込み顧客を獲得できる
成果が出るまで時間がかかる
アウトバウンド・即効性が高い
・一気にリードを獲得できる
単発のリード獲得となる

 

次に、インバウンド or アウトバウンドといった観点から、リード獲得方法を考えてみましょう。インバウンドは顧客から企業に対して行うアプローチを、アウトバウンドは企業から顧客に対して行うアプローチを表します。

インバウンドのリード獲得方法におけるメリットは、安定してリードを獲得できることです。例えば、SEOで自社のサイトやブログなどを検索上位に表示させることができた場合、特にリード獲得のための行動をしなくとも、継続的にリードを獲得することができます。また、自社製品に関心の低い見込み客や潜在顧客に対しても継続的なコンテンツを提供できるため、新規の見込み顧客を獲得することも可能です。

ただし、インバウンドの方法は時間がかかるものが多いため、すぐに結果を出したいと考えている方には向いていません。

一方で、アウトバウンドのリード獲得方法では、即効性の高さに期待できます。例えば、テレアポやメルマガなどの手法は、ダイレクトで顧客に情報を発信することができるため、結果につながりやすい特徴があります。また、多くの人に短期間でアプローチできるため、コストをかけさえすれば一気にリード獲得を進めることも可能です。

ただし、アウトバウンドの方法は、単発でリード獲得の効果がなくなってしまうため、常に行動し続ける必要があります。そのため、リード獲得を自動化したいと考えている方にとっては、不向きな手法であるといえるでしょう。

リード獲得後は見込み顧客を育成しよう【リードナーチャリングとは?】

リード獲得後は、見込み顧客の育成をしていきましょう。これはリードナーチャリングと呼ばれ、セミナーや展示会に招待する、メールを送るなどの方法によって、自社の商品やサービスに対する興味・関心を高めてもらう活動です。

リードナーチャリングを行わない場合、多くの場面で機会損失が発生します。例えば、リード獲得後にまったくアプローチをしなかった結果、他社の製品を購入してしまったなど、リードナーチャリングをするかしないかの判断が結果に与える影響は非常に大きいです。

そのため、リード獲得後は見込み顧客の育成を意識しましょう。それなりの工数や費用は発生しますが、1度商品・サービスの購入を断念した「休眠顧客」に対してもアプローチすることができるため、今まで集めてきたリードを有効活用することが可能です。

下記の記事ではリードを獲得・育成・選別する方法について詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

【完全版】リード管理の情報まとめ|管理のポイントやおすすめのツールを紹介

まとめ:オンライン上のリード獲得には「formrun(フォームラン)」がおすすめ

formrun TOP

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オンライン上でリード獲得をする際は、お問い合わせフォームや資料請求フォームの設置は必須条件となります。このフォーム作成におすすめなのが、弊社の提供するformrunです。

formrunは40種以上のデザインテンプレートが搭載され、誰でも簡単に、最短30秒で自社に合ったフォームを作成することができます。さらに、住所の自動入力などのユーザー補助機能も簡単に設定できるため、顧客にストレスを与えることなくリード獲得が可能です。

また、formrunには顧客管理・分析機能が搭載されています。下記のようなカンバン式の管理画面にて、視認性の高いカード型で獲得したリードを蓄積することで、各リードへの対応状況などを確認しつつ効率的に業務を進めることができます。

formrun 管理画面

formrunは無料から利用を始めることが可能です。そのため、まずは操作性などを確かめた上で、本格的な導入を検討しましょう。formrunについて詳しくは以下の記事で解説していますので、参考にしてみてください。

formrun(フォームラン)の機能と使い方を徹底解説|Googleフォームとの違いも紹介