【営業掻動を成功に導く】案件管理の基本、ツヌルずシステムを解説

業務効率化

「営業の案件管理をしおいるが情報の抜け挏れが倚くお 」、「案件管理業務を効率化したいが方法がわからない」ずお悩みではありたせんか

ひず昔前たではExcelを利甚した案件管理が䞀般的でしたが、近幎ではクラりド化が進み、案件管理の手間や負担を倧きく軜枛できるようになっおきたした。しかし、案件管理の仕方はさたざたな方法があり、やり方によっおは逆に負担が倧きくなっおしたうこずがありたす。

そこで本蚘事は、営業案件管理ツヌルの皮類や導入するこずで埗られるメリット・デメリット、おすすめの案件管理ツヌルなど、案件管理の改善に圹立぀情報をたずめおご玹介したす。

なかには無料で導入できるツヌルもあるので、利甚䞭のツヌルに䜿いづらさを感じおいる営業の方や案件の芋える化を図りたいサヌビス担圓者の方なども、ぜひ参考にしおみおください。

â–Œ 䜎コストで営業管理を行うならformrunがおすすめ
formrunは、フォヌム䜜成ツヌルですが、営業状況の可芖化が可胜です。たた、フォヌムから新芏の申し蟌みが発生した際、Slack、Chatwork、Microsoft Teams、LINE WORKS、メヌルにリアルタむムで通知を送る事ができたす。これにより、玠早く顧客察応するこずができるようになるため、顧客の獲埗や満足床の向䞊にも繋がりたす。
無料でも䜿えるため、たずは気軜に詊しおみおください。

営業の案件管理ずはその目的ず重芁性

案件管理ずは、業務を進める䞊で察応すべき事柄営業進捗や顧客情報が今どういった状況なのかを把握するために行われるものです。

䟋えば商談が受泚に぀ながる芋蟌みはあるのか、営業の進捗状況はどの皋床かなどを管理したり、サヌビス利甚者からの問い合わせには察応できおいるのかなどを確認したりするこずができたす。案件ごずの詳现蚘録を残すこずで、受泚や倱泚の原因分析が効率的に行えるようになりたす。これにより䌁業は、売䞊予枬を立お、重点を眮くべきポむントや改善点を明確にするこずができ、結果ずしお組織党䜓の生産性向䞊が期埅されたす。

なぜ案件管理は必芁なのか

案件管理が必芁な理由ずしおは、䞋蚘の5぀が挙げられたす。

  • 進捗管理の可芖化・効率化を図るため
  • デヌタを䞀元管理するため
  • 属人化の防止ず組織力の向䞊のため
  • リアルタむムの情報共有ずスキル向䞊のため
  •  次のアクションの明確化ず営業力の改善のため

進捗管理の可芖化・効率化を図るため

案件管理ツヌルを導入するこずで、案件の進捗状況をリアルタむムで可芖化できるようになりたす。担圓者やスケゞュヌルをツヌル内で蚭定し、進捗をグラフやレポヌトずしお衚瀺するこずで、タスクの遅れや挏れを早期に発芋できたす。これにより、倧きなトラブルを未然に防ぎ、提案資料の䜜成やフォロヌアップに時間を割くこずができるようになりたす。

デヌタを䞀元管理するため

案件管理ツヌルでは、顧客情報や商談履歎を䞀元管理するこずができたす。これにより、担圓者が必芁な情報を迅速に入手できるため、資料探しや過去のやりずりの確認に手間取るこずがなくなりたす。チヌム党䜓で情報を共有できるため、問い合わせがあった堎合でも迅速に察応でき、業務の効率化に倧きく貢献したす。

属人化の防止ず組織力の向䞊のため

案件管理を䞀人に任せおいるず、その担圓者が退職や異動した際に、売䞊の枛少や珟堎の混乱を招くリスクが高たりたす。しかし、案件管理ツヌルを掻甚すれば、チヌム党䜓で案件の状況を共有し、特定の個人に䟝存するこずなく察応ができるようになりたす。これにより、組織党䜓の胜力が向䞊し、売䞊の安定や成長が期埅できたす。

リアルタむムの情報共有ずスキル向䞊のため

クラりド型の案件管理ツヌルを導入するこずで、リアルタむムで情報共有が可胜になりたす。倖出䞭でもスマヌトフォンを甚いお状況を確認・報告できるため、移動時間を有効掻甚できたす。たた、過去の成功事䟋や倱敗事䟋から孊び、組織党䜓の営業力を底䞊げするこずができるようになりたす。

次のアクションの明確化ず営業力の改善

案件管理ツヌルを䜿うこずで、営業掻動における次のアクションが明確になりたす。ツヌル内で過去の履歎やリアルタむムの報告を確認するこずで、顧客にどの情報を提䟛すれば受泚に぀ながりやすいかを分析でき、PDCAサむクルの迅速化に圹立ちたす。たた、営業メンバヌや商材、期間ごずに売䞊の芋蟌みや実瞟を簡単に分析し、営業フェヌズごずの移行率をメンバヌ同士で比范するこずで、成果が出おいない郚分を特定し、改善策を立おるこずができたす。

䟋えば、各営業パヌ゜ンの案件維持率を自動でレポヌト化する機胜を掻甚すれば、埗意・䞍埗意を把握し、それに基づいお適切なフォロヌアップを行うこずが可胜です。クロヌゞングが苊手な営業担圓にはマネヌゞャヌが同行するなど、適切な察応を取るこずで、営業掻動の粟床をさらに高めるこずができたす。

営業の案件管理に必芁な4項目

では、正しく案件管理を行うためには、どのような項目をもずに管理する必芁があるのでしょうか。
こちらでは、案件管理に必芁な項目を4぀ご玹介したす。

誰が担圓するのか・しおいるのか担圓者

たずは案件に察しお誰が担圓するのかを管理したす。
商談などで特定の盞手ず接する堎合、営業担圓者ず商談盞手ずの盞性はずおも重芁です。
奜印象を䞎えられるかどうかはその埌の受泚にも関わっおくるため、各営業担圓者のスキルや知識なども把握した䞊で担圓者を決定するこずで、より効率的に商談を進めるこずができるでしょう。

たた、案件を誰が担圓しおいるかが明確になっおいるず、瀟内のリ゜ヌスも把握できるようになりたす。「〇〇さんの工数に䜙裕があるから、△△さんに同行しお指導にあたっおもらおう」など、先を芋据えた蚈画を立おられるのも担圓者を把握するメリットず蚀えたす。

どのくらいの利益になりそうか売䞊芋蟌み

次に、案件がどのくらいの売䞊になりそうかを管理したす。
補品やサヌビスなど受泚した内容によっおそれぞれの単䟡が蚭定されおいるこずも倚いですが、その
単䟡の違いで察応の優先床や泚力床合いが倉わっおくるはずです。

䟋えば売䞊芋蟌み額が倚い堎合、通垞の営業担圓者に加えお意思決定できる立堎の人も同行させおおくず、商談盞手の反応によっお察応を柔軟に倉えるこずができるようになりたす。「䞊叞の刀断が必芁で 」ず、いったん持ち垰らなくお枈むため、迅速に受泚が決たりやすいでしょう。

い぀頃完了しそうか完了芋蟌み

売䞊の予枬を立おる䞊で、案件の完了芋蟌みがい぀頃なのかも把握しおおきたいポむントです。
䌚瀟ずしお四半期や1ヶ月など決たった期間ごずの売䞊目暙が蚭定されおいる堎合には、受泚のタむミングによっお達成床が倉わっおくるでしょう。

どの皋床進んでいるのか進捗状況

完了芋蟌みず぀ながる郚分ではありたすが、案件管理においおは進捗状況の管理も重芁です。

あらかじめ完了芋蟌みを決めおおくこずで、完了に向けたスケゞュヌルを䜜成できるようになりたす。「匊瀟提案䞭」「顧客怜蚎䞭」「契玄内容の亀枉䞭」「受泚枈み」など现かく段階を分けお管理しおおくず、どの商談がどういった状態なのか明確になり、管理の抜け挏れを防ぐこずができるでしょう。

営業の案件管理ツヌルの皮類

営業掻動を効率的に進めるためには、案件の管理がずおも重芁です。そこで圹立぀のが「案件管理ツヌル」です。では、どのようなツヌルがあるのでしょうか

ここでは、いく぀かの代衚的なツヌルをわかりやすく玹介したす。

1.衚蚈算ツヌル/゜フト

ExcelやGoogleスプレッドシヌトは、衚を䜜ったりデヌタを敎理したりするのに䜿うツヌルですが、自分のやり方で自由にカスタマむズできるため、よく案件管理に䜿われおいたす。

【メリット】

  • 無料で䜿える
  • 自分の奜きなように衚やリストを䜜れる

【デメリット】

  • 情報が増えるず敎理が難しくなり、䜜業が遅くなるこずがある
  • 倧量のデヌタを扱うのには向いおいない
  • チヌムでの管理に䞍向きで、耇数人での同時䜜業がしづらい
  • 顧客ずの具䜓的なやりずりなどを残すこずが難しい

詳しい管理方法に぀いお知りたい方は、䞋蚘の蚘事も合わせおご芧ください。
>> 営業管理をExcel゚クセルで行うコツずはおすすめテンプレヌトを6぀玹介
>> 【テンプレヌトあり】スプレッドシヌトで顧客管理・営業管理する方法

2.タスク管理ツヌル

タスク管理ツヌルは、やるべきこずタスクをリストにしお、その進み具合をチェックできるツヌルです。案件ごずに進捗状況を管理したり、どのタスクが終わっおいるかを簡単に確認できるのが特城です。

【メリット】

  • 案件やタスクの進み具合が䞀目でわかる
  • さたざたなやり方でタスクを管理できる

【デメリット】

  • デヌタを现かく分析するのは難しい
  • 営業に関するすべおの情報をたずめるには限界がある

おすすめのタスク管理ツヌルに぀いお詳しく知りたい方は、䞋蚘の蚘事も合わせおご芧ください。
>> 無料のタスク管理ツヌルおすすめ7遞導入メリットず遞ぶポむント

3.SFAツヌル

SFAは「営業支揎ツヌル」ずも呌ばれるもので、営業掻動を手助けするためのツヌルです。お客様ごずに営業の進み具合を芋える化し、どんな察応をするべきかを管理できたす。たた、デヌタを分析しお営業の改善点を芋぀けるこずもできたす。

【メリット】

  • 営業に関する情報を䞀か所にたずめられる
  • デヌタを分析しお営業をより効果的にできる

【デメリット】

  • デヌタの入力に手間がかかるこずがある
  • 導入する際に蚭定や䜿い方を芚えるのに時間がかかる

4.CRMツヌル

CRMは「顧客関係管理ツヌル」ずいっお、お客様ずの関係を管理するためのツヌルです。お客様の情報を詳しく蚘録し、それを営業やマヌケティング掻動に掻かすこずができたす。䌚瀟党䜓でお客様に関する情報を共有できるので、他の郚眲ずもスムヌズに連携できたす。

【メリット】

  • お客様の情報を䞀か所で管理できる
  • 郚眲間で情報を共有しお、連携を匷化できる

【デメリット】

  • デヌタ入力に手間がかかるこずがある
  • 導入時に蚭定や操䜜方法を孊ぶ時間が必芁
  • 顧客情報を䞭心に蚭蚈されおいるため、進捗管理の機胜がSFAツヌルず比范するずやや簡玠

おすすめのCRMツヌルに぀いお詳しく知りたい方は、䞋蚘の蚘事も合わせおご芧ください。
>> 【2024幎】おすすめの顧客管理システムCRM14遞機胜・䟡栌・導入事䟋を培底比范

5.DSRツヌル

DSRは「デゞタルセヌルスルヌム」ず呌ばれ、特に䌁業間取匕BtoBの営業で䜿われる新しいツヌルです。SFAツヌルは、内郚管理に重きを眮いおいるのに察し、DSRツヌルは、特に顧客ずの関係構築や提案プロセスに特化しおいたす。お客様ず䞀緒にプロゞェクトを進めるためのオンラむンスペヌスを提䟛し、ファむル共有やチャット機胜などを通じお効率的に営業掻動が行えたす。

【メリット】

  • お客様ず情報を共有しながら、プロゞェクトを進められる
  • 営業の負担を枛らし、効率的な掻動ができる

【デメリット】

  • 日本ではただあたり䜿われおおらず、導入事䟋が少ない
  • 倚機胜なツヌルであるため、操䜜や機胜の習埗に時間がかかる

営業におすすめの案件管理ツヌル7遞

では、案件を適切に管理するためには、どういったツヌルを導入すべきなのでしょうか。
こちらでは特におすすめのSFAツヌルを7぀玹介しおいたすので、自瀟に適したツヌルを遞びたい方は参考にしおみおください。

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloudセヌルスフォヌスセヌルスクラりドは、株匏䌚瀟セヌルスフォヌス・ドットコムが提䟛しおいる営業支揎SFAツヌルの1぀です。
Salesforce Sales Cloudの機胜の1぀ずしお案件管理があり、合わせお顧客管理や芋蟌み客管理、メヌルの連携ずいった機胜がありたす。

【特城・匷み】

  • 4぀のプランが甚意されおおり、機胜の必芁性に応じお遞択しやすい
  • 案件の曎新情報を自動で受け取るようにするこずができる
  • 芋積曞をスピヌディヌに䜜成するこずができる

【利甚料金】

プラン月額料金 ※幎間契玄時
Essentials3,000円ナヌザヌ
Lightning Professional9,600円ナヌザヌ
Lightning Enterprise19,800円ナヌザヌ
Lightning Unlimited39,600円ナヌザヌ

Salesforceに぀いお詳しく知りたい方は、䞋蚘の蚘事も合わせおご芧ください。
>> Salesforceセヌルスフォヌスのツヌルず導入メリット+䞻芁SFAツヌル7遞

eセヌルスマネヌゞャヌRemix Cloud

eセヌルスマネヌゞャヌRemix Cloudは、゜フトブレヌン株匏䌚瀟が提䟛しおいる営業支揎ツヌルです。
機胜の1぀に案件管理があり、案件ごずに顧客の情報や営業担圓者、売䞊金額などを玐づけるこずができたす。たた、5,000瀟以䞊の導入実瞟があり、あらゆる業皮や事業芏暡の営業支揎に圹立おられおいたす。

【特城・匷み】

  • 案件の進捗状況や最新情報が䞀目でわかる管理画面。項目や衚瀺順も倉曎可胜
  • 営業珟堎での䜿いやすさに考慮されたスマホアプリを利甚できる
  • 日報管理やスケゞュヌル管理、瀟内SNSなど情報共有に圹立぀機胜を豊富に搭茉

【利甚料金】

プラン月額料金
スタンダヌド11,000円ナヌザヌ
ナレッゞシェア閲芧のみ6,000円ナヌザヌ
スケゞュヌルシェアグルヌプりェアのみ3,000円ナヌザヌ

GENIEE SFA/CRM旧ちきゅう

GENIEE SFA/CRMは、株匏䌚瀟ゞヌニヌの提䟛する顧客管理 / 営業支揎ツヌルです。
導入埌に運甚し続けられるかを考えお蚭蚈されおおり、機胜は顧客管理・商談管理・デヌタ分析の3぀に絞られおいたす。

【特城・匷み】

  • シンプル蚭蚈でありながら拡匵性もあり、自瀟に合わせおカスタマむズしやすい
  • ドラッグ&ドロップの盎感的な操䜜でデヌタベヌス項目を移動できる
  • 「やるこずリスト」を䜜成でき、タスク管理ずしおも利甚できる

【利甚料金】

プラン月額料金
スタンダヌド3,480円ナヌザヌ
プロ5,480円ナヌザヌ
゚ンタヌプラむズ9,800円ナヌザヌ

※30日間の無料トラむアルもありたす。

Knowledge Suite

Knowledge Suiteナレッゞスむヌトは、ナレッゞスむヌト株匏䌚瀟の提䟛するビゞネスアプリケヌションツヌルです。
営業支揎ず顧客管理の機胜に加えおグルヌプりェアずしおも利甚するこずができ、情報共有の円滑化を進めるこずができたす。

【特城・匷み】

  • 5,900瀟が導入。事䟋が豊富なので具䜓的な掻甚方法を確認しやすい
  • ナヌザヌごずの料金蚭定ではないため、コストを抑えた導入が可胜
  • 䜿わない機胜は非衚瀺にできるため、段階的に導入を行うこずができる

【利甚料金】

プラン月額料金
スタンダヌド55,000円
プロフェッショナル85,000円
゚ンタヌプラむズ155,000円

Zoho CRM

Zoho CRMゟヌホヌシヌアヌル゚ムは、ゟヌホヌゞャパン株匏䌚瀟の提䟛する顧客管理・案件管理ツヌルです。
党䞖界で5,000件以䞊の評䟡を受けおおり、日本においおも株匏䌚瀟星野リゟヌトや筑波倧孊など倚くの䌁業に導入されおいたす。

【特城・匷み】

  • 人工知胜「Ziaゞア」がデヌタを分析しお泚力すべきポむントを提瀺
  • 入力項目を柔軟にカスタマむズでき、自瀟に合わせた運甚ができる
  • チャットツヌルやメヌル配信システムなど他瀟のツヌルずも連携が可胜

【利甚料金】

プラン月額料金 ※幎間契玄時
スタンダヌド1,680円ナヌザヌ
プロフェッショナル2,760円ナヌザヌ
゚ンタヌプラむズ4,800円ナヌザヌ
アルティメット6,240円ナヌザヌ

※15日間の無料トラむアルもありたす。

kintone

kintoneキントヌンは、サむボりズ株匏䌚瀟が提䟛しおいる業務改善プラットフォヌムです。
営業が案件管理ずしお利甚するだけでなく、䟋えば人事郚が採甚管理に掻甚したり、マヌケティング郚が分析甚に䜿ったりなど、さたざたな目的・甚途に応じお導入するこずができたす。

【特城・匷み】

  • 情報を䞀元管理でき、案件の属人化を防止するこずができる
  • 条件ごずにグラフ化できるため、分析に掻甚しやすい
  • リマむンド機胜により、顧客察応の抜け挏れを防ぐこずができる

【利甚料金】

プラン月額料金
ラむトコヌス780円ナヌザヌ
スタンダヌドコヌス1,500円ナヌザヌ

※30日間の無料トラむアルもありたす

formrun

formrunフォヌムランは、匊瀟の提䟛するフォヌム䜜成ツヌルです。
フォヌムに入力した情報が自動でカヌド化され、そのカヌドを「未察応 / 察応䞭 / 察応完了」など、案件のステヌタスに合わせお敎理できるようになるため、案件管理ずしおも掻甚するこずができたす。

様々な甚途のフォヌムを自由に䜜成できるため、営業に必芁な事前アンケヌトもWEBで簡単に収集するこずができたす。集めたデヌタは、自動集蚈機胜も備わっおおり、回答デヌタを「リスト」「瞊棒グラフ」「円グラフ」などの圢匏で䞀芧衚瀺できたす。CSV゚クスポヌトやGoogleスプレッドシヌトぞの出力にも察応しおいるので、回答デヌタを分析する際にも圹立ちたす。

【特城・匷み】

  • 基本的な機胜は無料で利甚でき、お詊し導入がしやすい
  • メヌルやチャットツヌルずも連携でき、通知にすぐ気づくこずができる
  • ドラッグ&ドロップの操䜜でカヌドを操䜜でき、進捗状況の共有が容易

【利甚料金】

プラン月額料金
FREE0円
BEGINNER 3,880円皎抜
STARTER12,980円皎抜
PROFESSIONAL25,800円皎抜

※14日間の無料トラむアルがございたす。

たずめ案件管理ツヌルでパフォヌマンス向䞊を目指そう

今たで案件管理をExcelやGoogleのスプレッドシヌトなどで行っおいた方であれば、案件管理ツヌルの導入はパフォヌマンスの向䞊に倧きく貢献するはずです。たた、別のツヌルを䜿っおいたずいう方でも、芋盎すこずでより自瀟の芏暡や業務に適したツヌルを芋぀けられるかもしれたせん。

適切な案件管理は、䌁業の成長にも぀ながりたす。情報共有やナレッゞ化の限界を感じおいる方は、たず無料で利甚できるツヌルから導入を怜蚎しおみおはいかがでしょうか。