営業とは？種類や求められるスキル5選・向いている人の特徴・手順まで詳しく解説

営業職に興味がある方で、以下のようなお悩みがありませんか？

「営業とは、具体的にどのような仕事をするのだろう？」

「営業職で成果を出すには、どのようなスキルや特性が必要なのかな？」

営業は、顧客と直接関わり、自社の製品やサービスを通じて課題を解決に導く、やりがいのある仕事です。
本記事では、営業の基本的な定義から、顧客や目的による種類の違い、活躍するために必要な5つのスキルまで、幅広く解説していきます。

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「formrun（フォームラン）」には、以下の特徴があります。

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営業とは、企業が利益を生み出すために、顧客との接点を持つ活動です。

多くの人は「厳しいノルマ」のイメージを持つかもしれませんが、営業の本質は、顧客に最も近い立場で対話し、信頼関係を構築する点にあります。

顧客の課題解決を第一に考え、自社の製品やサービスがどのように役立つかを提案するアプローチが求められます。

営業の仕事は、顧客層やアプローチ方法によって複数の種類に分かれます。

• 【顧客対象別】営業の種類

• 【目的別】営業の種類

• 【方法・接触手段別】営業の種類

• 【業種・流通経路別】営業の種類

上記の特徴を理解し、自分に合った営業スタイルを見つける参考にしてください。

営業は、商品を提案する相手により、以下の2つに分けられます。

• 法人営業（BtoB）

• 個人営業（BtoC）

法人営業は、企業や団体を顧客として製品やサービスを販売するスタイルです。取り扱う商材は高単価なものが多く、一度の契約で大きな成果につながる可能性があります。

上記に対して個人営業は、一般の消費者や個人事業主を対象とします。顧客自身が購入を判断するため、提案から成約までがスムーズに進みやすいのが特徴です。

営業活動は、目的によって以下の2つに分けられます。

• 新規営業

• 既存営業（ルート営業）

新規営業は、これまで取引のなかった新しい顧客に対してアプローチを行う活動です。事前にアポイントを取らずに訪問する「飛び込み営業」や、電話でアポイントを獲得する「テレアポ」があります。

一方、既存営業は、すでに取引のある顧客との関係を維持し、発展させるのが目的です。定期的な訪問を通じて顧客との信頼関係を深め、追加の製品を提案する「アップセル」や、関連商品を提案する「クロスセル」などを目指します。

営業のアプローチ方法は、以下の3つです。

• インサイドセールス

• フィールドセールス

• カスタマーサクセス

インサイドセールスは、電話やメールなどを活用して、顧客と直接会わずに営業活動を行う内勤型のスタイルで、見込み客の関心度を高める役割を担います。

フィールドセールスは、顧客先へ直接訪問して商談を行う外勤型の営業です。インサイドセールスが育成した見込み客を引き継ぎ、具体的な提案などを担当します。

カスタマーサクセスは、製品を導入した顧客が成功体験を得られるように支援する活動で、解約防止や追加提案につなげます。

営業は、所属する業種や流通経路により役割が異なり、ここでは以下の3つを紹介します。

• 代理店営業

• 商社営業

• メーカー営業

代理店営業は、自社の商品を代わりに販売してくれる代理店を開拓し、販売活動を支援する仕事です。代理店の売上を伸ばすためのコンサルティングのような役割も担います。

商社営業は、さまざまなメーカーから仕入れた商品を、必要としている顧客に販売するため、幅広い商品知識が求められ、メーカーと顧客の仲介役を担います。

メーカー営業は、自社で製造した製品を、企業や商社に直接販売する営業で、製品に関する深い知識が必要です。

ここでは、営業に求められる5つのスキルを解説します。

• 傾聴力

• 課題発見力

• 論理的思考力

• コミュニケーション能力

• プレゼンテーション能力

上記のスキルは、経験を積むと磨いていける力です。

傾聴力とは、相手の話に熱心に耳を傾け、深く理解しようとする能力です。顧客の話をじっくりと聞いて、顧客自身もまだ気付いていないような、隠れた課題やニーズを引き出すきっかけになります。

ただ話を聞くだけでなく、相手の言葉の背景にある意図や感情を汲み取り、適切なタイミングで質問を挟んで、深い情報を得られます。

課題発見力は、顧客との対話の中から、顧客が抱えている問題の本質を見つけ出し、最適な解決策を導き出す能力です。

多くの場合、顧客は自身の課題を明確に認識しているとは限りません。営業担当者には、顧客が自覚していない潜在的な課題まで掘り下げて明らかにする力が求められます。

能力を発揮するには、自社の商品やサービスに関する深い理解はもちろん、業界の動向や顧客のビジネスに関する幅広い知識が必要です。

論理的思考力とは、物事を筋道立てて整理し、矛盾なく説明する能力です。営業の場面では、根拠やデータに基づいて分かりやすく説明するために必要なスキルです。

「現状のデータに基づくと、システムを導入すれば、作業時間が平均20%削減されます」のように、具体的な根拠を示せれば、提案の説得力は格段に高まります。

顧客が納得できる論理的な説明は、信頼関係の構築や顧客満足度の向上に直結するでしょう。

コミュニケーション能力は、顧客と円滑な意思疎通を図り、良好な信頼関係を築くために欠かせないスキルです。

相手に好感を持たれるような対話の姿勢や、社内の関連部署とのスムーズな連携、情報共有も含まれます。営業活動は一人で完結するものではなく、技術部門やサポート部門など、多くの社内メンバーとの協力が必要です。

顧客からの要望や情報を正確に社内に伝え、協力を仰ぐためにも、高いコミュニケーション能力が求められます。

プレゼンテーション能力とは、自社の製品やサービスの価値・魅力を、顧客に分かりやすく伝える力です。自社製品を導入した場合、顧客のビジネスにどのような変化が期待できるかを具体的に示すと、提案の説得力が高まります。

話す内容を相手の知識レベルや関心に合わせて構成したり、専門的な内容を平易な言葉で説明したりする工夫が必要です。

ここでは、営業職に向いている人の特徴を挙げていきます。

• 人と話すことが好きで、誰とでも円滑に会話ができる

• 相手の立場に立って物事を考え、共感しながら話を聞ける

• 一度断られても気持ちを切り替え、前向きに行動できる精神的な強さがある

• 物事を計画的に進めるのが得意で、事前準備を怠らない

• 自社の製品やサービスに自信を持ち、よさを自分の言葉で語れる

すべてに当てはまらなくても、自分の強みを活かせる部分があれば、営業職で活躍できる可能性は十分にあるでしょう。

ここでは、営業の基本的な流れを5つのステップに分けて解説します。

1. 顧客に会う前に情報収集を行う

2. 顧客からの信頼を得るための雰囲気を作る

3. 顧客の課題や悩みをヒアリングする

4. 顧客の課題に合った解決策を提案する

5. クロージングとアフターフォローを行う

流れを理解し各ステップを意識すると、営業活動の質が向上します。

商談を成功させるためには、事前の準備をしましょう。商談相手の企業情報や担当者の役職などをWebサイトで確認します。

上記の情報から、顧客がどのような課題を抱えている可能性が高いか、仮説を立てておきます。同時に、自社の製品やサービスが課題解決にどのように貢献できるのか、強みやメリットを再確認しておくのも大切です。

商談が始まったら、丁寧な挨拶と名刺交換で、社会人としての基本姿勢を示し、よい第一印象を与えます。すぐに本題に入るのではなく、「アイスブレイク」と呼ばれる雑談を挟んで、場の空気を和らげます。

一方的に話し続けるのではなく、笑顔を心がけ、相手が心を開いて話してくれるような、誠実で親しみやすい態度を意識しましょう。

良好な雰囲気ができたら、次に行うのは顧客の現状や課題に関してのヒアリングです。

「現在、どのような点にお困りですか？」のような質問から始め、顧客が抱える表面的な問題だけでなく、背景にある本質的な原因は何かを深掘りしていきます。

会話の合間に的確な質問を挟めば、顧客自身も気付いていなかった潜在的な課題を発見できる場合もあります。

ヒアリングで得られた情報をもとに、顧客の課題を解決するための具体的な策として、自社の製品やサービスを提案しましょう。

単に製品の機能を羅列するのではなく、導入すると顧客の業務がどのように変わるのかを、具体的にイメージできるように説明します。

顧客がメリットを実感しやすいポイントを中心にプレゼンテーションを行います。顧客の知識レベルに合わせて、分かりやすい言葉で説明するのも、納得感を得るために必要です。

提案内容に顧客が納得したら、契約締結に向けた最終段階であるクロージングに入ります。

契約の意思を改めて確認し、導入に関する不安や疑問点がないかを解消しましょう。無事に契約が完了したら、終わりではありません。

感謝の気持ちを伝えるとともに、導入後の使用状況を確認したり、何か困ったことがないかをヒアリングしたりするアフターフォローが大切です。

営業活動をより円滑に進めるためには、ITツールの活用が有効です。

SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）などの案件管理ツールを導入すると、営業の進捗状況をリアルタイムでチーム全体に共有でき、対応の遅れや報告漏れを防げます。

クラウド型のツールであれば、外出先からも情報にアクセスできるため、顧客対応や社内連携が格段にスムーズになります。

上記のツールは、案件の一元管理や過去の商談履歴の記録に役立ち、属人化しがちな営業ノウハウを組織全体で共有し、営業力全体の向上にも貢献します。

営業活動の中でも、特に時間と手間がかかるのが顧客との日程調整です。この日程調整を自動化し、営業担当者が本来注力すべきコア業務に集中できるようにするツールが「formrun」です。

• 予約・日程調整フォーム作成が簡単にできる

• 優先度に合わせて担当者を自動で割り当てできる

• さまざまな外部ツールと連携可能

非エンジニアでもマウスだけの簡単な操作中心でフォームが作成できるため、フォーム利用までに準備期間が短い場合にも役立ちます。

同じフォーム作成ツールのGoogleフォームと比べてもセキュリティ基準が高く、細かい設定まで機能が豊富となっているため、ビジネス利用目的では、formrunのユーザーのうち7割がGoogleフォームから変更しています。

メールアドレスがあれば無料登録可能！無期限で無料プランが利用できるのでformrunでぜひフォームを作成してみてください。

テンプレートはこちらをご覧ください。
>> テンプレート一覧

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例えば、特定のサービスに関心が高い顧客や、緊急の問い合わせを優先的に担当者へ通知することが可能です。これにより、対応漏れを防ぎ、見込みの高い顧客へ迅速にアプローチできます。

機会損失のリスクを減らし、チーム全体の営業効率を向上させたい方は、自動割り当て機能を活用してみてください。

担当者の自動割り当てについて詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。
>> フォームの優先度にあわせて担当者を自動で割り当てられるようになりました – formrun

formrun（フォームラン）は、さまざまな外部ツールとの連携が可能で主に通知とデータ連携に分かれています。

通知：チャットなどのコミュニケーションツールと連携することでフォームへの回答を即座に通知が可能です。
Slack通知、Chatwork通知、Microsoft Teams通知、LINE WORKS通知

データ連携：SFA・MA・CRMといったマーケティング支援ツールやクラウドサインとはデータ連携することで、より便利に手間なく業務を行えます。
Salesforce連携、kintone連携、Hubspot連携、MailChimp連携、CLOUDSIGN連携

是非お使いのツールと連携して業務を効率化してみてください。

営業は、企業の成長を支える重要な役割を担う、やりがいのある仕事です。しかし、業務は多岐にわたり、顧客との日程調整のようなノンコア業務に多くの時間を費やしてしまうことも少なくありません。

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