顧客獲得コスト（CAC）とは？意味・計算方法・目安・改善施策を初心者向けに解説

「広告に投資しても新規顧客がなかなか増えない」「営業活動を続けても利益が残らない」。

そんな経験をしたことはありませんか？

顧客を獲得するには必ずコストが発生します。その費用を正しく把握できなければ、投資の効率を改善することはできません。

ここで重要になるのが 顧客獲得コスト（CAC：Customer Acquisition Cost） という指標です。

顧客獲得コストを計算し、改善することで、ムダな費用を減らしながら効率的に新規顧客を増やせます。 逆にこの指標を意識しなければ、広告費をかけても赤字、営業人員を増やしても成果が出ないといった状況に陥りかねません。

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顧客獲得コストとは、1人の新規顧客を獲得するために必要な費用のことです。 広告費や営業人件費、マーケティングツールの利用料、イベント出展費など、顧客獲得に関わる支出を合計して算出します。

たとえば広告費や営業費用に100万円を投じ、100人の新規顧客を獲得した場合、顧客獲得コストは 1人あたり1万円 です。

CACとセットで語られるのが LTV（Life Time Value：顧客生涯価値） です。LTVとは、1人の顧客が企業にもたらす総利益を指します。

• LTV ＞ CAC → 事業は健全
• LTV ＝ CAC → 利益はゼロ
• LTV ＜ CAC → 顧客を獲得するほど赤字

つまり、LTVとCACのバランスを意識することが、ビジネスの持続性を左右します。

顧客獲得コストの計算式はシンプルです。

CAC ＝ 顧客獲得にかかった総コスト ÷ 新規顧客数

総コストに含めるべき項目は以下です。

• 広告費（リスティング広告・SNS広告など）
• 営業人件費（インサイドセールス・フィールドセールス）
• ツール利用料（マーケティングオートメーション、フォームツールなど）
• イベントや展示会の出展費

ある企業が1か月で以下の費用を投資しました。

• 広告費：100万円
• 営業人件費：50万円
• MAツール利用料：20万円

合計170万円を投じ、500人の顧客を獲得した場合、

170万円 ÷ 500人 ＝ 1人あたり3,400円

この企業の顧客獲得コストは3,400円です。

CACを算出する際には、以下を意識しましょう。

• 期間を明確にすること

  月単位や四半期単位で区切って算出すれば、施策ごとの効果を比較できます。

• 費用を網羅的に含めること

  広告費だけでなく、人件費や外注費、ツール利用料も加えなければ実態を反映できません。

• LTVと必ず比較すること

  CAC単体では意味を持ちません。LTVと比べることで健全性を判断できます。

• チャネル別に計算すること

  リスティング広告やSEO、展示会などチャネルごとに算出すると、改善ポイントが明確になります。

顧客獲得コストには明確な「正解値」はありません。商材単価や契約期間、業界の商慣習によって異なるからです。

一般的には LTVの3分の1以下 に抑えることが望ましいとされます。例えばLTVが3万円なら、CACは1万円以下が理想です。

また、企業の成長段階によっても基準は変化します。

• スタートアップ期：顧客獲得を優先し、CACが高くても許容される
• 成長期：効率化と拡大のバランスが求められる
• 成熟期：利益性重視で、より低いCACが必要になる

• SaaS：CACは高めですが、LTVが大きいため許容されやすい
• EC：商品単価が低いため広告費が膨らむと赤字化しやすい
• BtoB：営業人件費でCACは大きくなりがちですが、高単価契約で回収可能

検索広告やSNS広告の競争激化によりクリック単価が上昇。同じ予算でも獲得できる顧客数が減り、CACが高騰します。

リード管理やメール対応を人手で行うと、生産性が下がりコストが積み上がります。分業や自動化が整っていない企業では特に負担が大きくなります。

顧客像を正しく定義できていないと、広告や営業が的外れになり無駄が発生します。

顧客データを分析せずに勘で施策を打つと、効率的な投資ができずCACが上昇します。

• 費用対効果の高いチャネルに予算を集中させる
• SEOやコンテンツマーケティングに投資し、広告依存を減らす

• インサイドセールス導入で営業を分業化する
• MAツールで顧客育成を自動化し、効率を高める

フォームは顧客との最初の接点です。入力項目の見直しやデザイン改善でCVRを向上できます。formrunを使えば、離脱を防ぐフォームをノーコードで作成でき、顧客獲得効率を高められます。

大企業のように広告予算を投下できない中小企業やスタートアップは、次の工夫でCACを抑えられます。

• SNSやオウンドメディアなど無料施策を活用する
• Excel管理をやめ、簡単な顧客管理ツールに切り替える
• 問い合わせフォームを整備し、取りこぼしを防ぐ

formrunのように低コストで導入できるツールは、こうした企業にとって大きな助けとなります。

顧客獲得コスト（CAC）は簡単に下げられるものではありません。広告費や営業人件費を無理に削るのではなく、仕組みを整えて少ないリソースで成果を最大化することが重要です。

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開発スキル不要でフォーム作成から集計まで自動化。外注コストやエンジニア工数を削減し、最小限のリソースで顧客獲得が可能です。

リード情報を一元管理し、ステータスごとに整理できるため、タイミングを逃さずフォローできます。対応漏れや重複対応を防ぎ、ナーチャリングを効率化します。

SlackやCRM、MAツールと連携して通知や分析を自動化。

人的コストを抑えつつ、質の高いマーケティングを運用できます。

これらの機能により、営業やマーケティングの無駄を削減し、CACの改善を実現できます。

顧客獲得コスト（CAC）は、企業の成長を左右する大切な指標です。意味や計算方法を理解し、業界ごとの目安や高騰の原因を把握することで、自社の課題と改善策が明確になります。

重要なのは、単にコストを削減するのではなく、LTVとバランスをとりながら効率的に最適化することです。広告や営業の見直しに加え、フォーム改善やツール導入といった小さな取り組みからでも大きな効果を得られます。

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Q1. 顧客獲得コストはどのくらいが理想ですか？

A1. 一般的にはLTV（顧客生涯価値）の3分の1以下に収めることが理想とされています。たとえば、LTVが3万円であればCACは1万円以下が目安です。ただし、SaaSのようにLTVが大きい業種では、ある程度CACが高くても許容されます。逆に単価が低いECの場合は、少しでもCACが膨らむと利益が出にくいため、より厳しく管理する必要があります。

Q2. CACとLTVのバランスはどう見るべき？

A2. 健全な状態は「LTVがCACを大きく上回っていること」です。少なくともLTVがCACの3倍程度であれば、長期的に収益を確保できるといわれています。もしLTVとCACが同程度なら利益はほぼゼロ、CACが上回る場合は赤字になります。そのため、CACを下げる努力だけでなく、リピート購入やアップセル施策でLTVを伸ばすことも欠かせません。

Q3. 中小企業でも計算は必要ですか？

A3. はい、中小企業こそ顧客獲得コストを意識すべきです。限られた予算の中でどの施策が有効かを判断するためには、CACを算出して比較することが欠かせません。広告、営業、イベントなど複数の取り組みを行っている場合、どのチャネルが効率的かを数字で把握できれば、投資の優先順位が明確になります。規模が小さいからこそ、無駄を省いた運用が成果に直結します。

Q4. 顧客獲得コストを下げる一番の近道は？

A4. 無駄な広告費を削減し、営業やマーケティングの効率を上げることです。特にフォーム改善は短期間で成果が出やすく、問い合わせ数やCV率をすぐに向上させられます。また、MAツールやCRMを活用してリードを自動的に育成することで、人件費を増やさずに受注率を高められます。単発の対策ではなく、広告・営業・フォーム改善を組み合わせて取り組むことで、着実にCACを抑えられるでしょう。

Q5. SaaSとECではどちらが高くなりやすいですか？

A5. SaaSは顧客単価が高く、契約継続率も見込めるため、1件あたりの獲得コストが大きくてもLTVで回収しやすい傾向があります。一方、ECは単価が低く、リピートや定期購入を仕組化できなければ利益を確保しにくく、少しの広告費高騰でも赤字になりやすい業態です。どちらのモデルも一長一短があるため、自社のLTVとCACを合わせて考えることが大切です。