潜在顧客・見込み顧客とは？顕在顧客との違いと育成方法を初心者向けに解説

「リードは集まるのに商談に結びつかない」「営業しても成果につながらない」。

そんな課題を感じたことはありませんか？

顧客を増やすためには、単に接点を持つだけでなく「どの段階にいる顧客なのか」を見極め、それに応じた施策を行うことが重要です。

ここで役立つのが 潜在顧客・見込み顧客・顕在顧客という分類 です。

顧客の段階を理解して最適なアプローチをすれば、効率よくリードを育成し、売上につなげられます。

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潜在顧客とは「まだ自分のニーズに気づいていない、または課題を強く意識していない人」を指します。

商品やサービスを知らない場合もあれば、課題を漠然と感じているが解決策を探していない段階も含まれます。

• 情報収集の行動が少ない
• まだ課題が曖昧
• 接点があっても購買意欲は低い

潜在顧客を育成するには「認知」を高める施策が必要です。

見込み顧客とは「自社のサービスに興味を持ち、行動を起こし始めた層」です。

資料請求やメルマガ登録、イベント参加などは見込み顧客の代表的な行動です。

潜在顧客は「まだ動いていない層」、見込み顧客は「ニーズが具体化し、検討段階に入りかけている層」です。

つまり、マーケティングが成果につながる最初の入口が見込み顧客です。

顕在顧客とは「購入意欲が明確で、比較・検討を行っている状態の顧客」です。

商品比較サイトをチェックしたり、他社と見積もりを取ったりする段階に入っています。

潜在顧客 → 見込み顧客 → 顕在顧客 → 成約

という流れを意識することで、施策の優先順位が見えてきます。

潜在顧客・見込み顧客・顕在顧客は、言葉だけだと違いが分かりにくいかもしれません。

そこで、3つの区分を定義・特徴・行動例・施策の方向性ごとに整理すると、段階ごとの理解がより明確になります。

この図のように、顧客は段階によって特徴も行動も大きく異なります。 潜在顧客には「認知拡大」、見込み顧客には「関心を深めるコンテンツ」、顕在顧客には「クロージングを意識した提案」と、ステージごとに打つべき施策を変えることが重要です。

顧客を一括りにするのではなく、どの段階にいるかを見極めることで、効率的にリードを育成し、成約へとつなげることができます。

• SNS運用や広告で自社を知ってもらう
• ブログやオウンドメディアで課題解決情報を発信
• 展示会やセミナーで接点を作る

• ホワイトペーパーやチェックリストを提供
• 無料セミナーや体験版で課題解決をイメージさせる
• メールで定期的に有益情報を配信

• ステップメールで商品理解を深める
• 成功事例や導入事例を紹介
• セミナーや個別相談で信頼を強化

• MAやCRMで「今すぐ客」を特定
• 最適なタイミングで営業が接触
• 過剰なアプローチを避け、顧客満足を高める

顧客情報が営業担当ごとのExcelやメールに分散していると、対応漏れや重複対応が発生しやすくなります。

「誰がどの顧客に対応したのか」「次に何をすべきか」が不明確な状態では、せっかく獲得した見込み顧客を取りこぼす原因になります。

管理を一元化することで、顧客対応の履歴や進捗を全員が把握でき、担当者が変わってもスムーズに引き継ぎ可能です。さらに、情報が集約されることで「どのステージに顧客が多いのか」「どの施策が成果につながっているのか」といった分析もしやすくなります。

結果として、対応の精度が上がるだけでなく、戦略的な意思決定にも役立ちます。

顧客育成を効率化するには、手作業では限界があります。

CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）と連携すれば、メール配信の自動化や顧客スコアリングの仕組みを導入でき、少人数のチームでも効率的にナーチャリングを進められます。

例えば、資料請求をした顧客には自動でフォローメールを送信し、メールを開封したかどうか、リンクをクリックしたかどうかといった行動データを蓄積することが可能です。これにより「購買意欲が高まっている顧客」を可視化でき、営業が優先的にアプローチできます。

また、ツールを使えば「見込み顧客の中でも本当にホットな層」にリソースを集中できるため、営業の効率が大幅に向上します。

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formrunのカンバン方式を使えば、対応状況が一目でわかり、漏れや重複対応を防げます。

すべての回答は1つの管理画面に集約され、メールの送受信もそのまま同じ画面から可能です。さらにSlackなどへの外部通知を設定すれば、担当者が変わっても属人化を防ぎ、チーム全体でスピーディに対応できます。

見込み顧客は「自社やサービスに興味を持ち始めた段階」であり、必ずしも即契約につながるわけではありません。

多くの場合、まだ情報収集や比較検討を行っている途中で、予算や導入時期も未定です。

この段階で強引に契約を迫ると、かえって顧客の信頼を失うリスクがあります。大切なのは「今すぐ客」と「これから客」を切り分け、それぞれに合った対応を行うことです。

たとえば今すぐ客には営業担当が積極的にフォローし、これから客には定期的な情報提供や事例紹介で関係を温める、といったように段階に合わせた施策を行う必要があります。

見込み顧客を顧客化するには、焦らず育成を続けることが重要です。

潜在顧客・見込み顧客・顕在顧客の区別を曖昧にすると、施策が効果を発揮しにくくなります。

たとえば潜在顧客に強い営業をかけても「まだ必要性を感じていない」ため逆効果になり、逆に顕在顧客に啓蒙的な情報ばかり提供していては「結局どんな提案をしてくれるのか」が伝わらず、契約の機会を逃してしまいます。

正しくステージを見極めれば「誰にどんなメッセージを届けるべきか」が明確になります。

これは営業やマーケティングのリソースを効率的に活用するためにも非常に重要です。

顧客との関係性を築く上で、やりすぎたアプローチは逆効果になる場合があります。

頻繁な電話や営業メールは「しつこい会社」という印象を与え、むしろ顧客を遠ざけてしまうのです。

重要なのは、適切な情報を適切なタイミングで届けることです。

見込み顧客には段階に合ったコンテンツを、顕在顧客には導入を後押しする情報を提供するなど、相手の状況に応じたバランスが求められます。

顧客との信頼関係は一度損なうと取り戻すのが難しいため、「どのくらいの頻度で接点を持つか」「どの内容を届けるか」を慎重に設計することが大切です。

非エンジニアでもマウス操作だけでフォームを作成できるため、スピーディに問い合わせ・資料請求フォームを設置できます。

Googleフォームから切り替える企業も多く、セキュリティやカスタマイズ性が高い点も魅力です。

潜在顧客にとって「気軽に情報提供できる窓口」を素早く整備できるため、接点を逃さずリード獲得につなげられます。

formrunには自動返信・個別メール・一斉配信の3つの機能が揃っており、潜在顧客から顕在顧客までステージに応じた対応が可能です。

サンクスメールや確認メールの自動送信、テンプレートを使った個別対応、開封率やクリック率を分析できる一斉配信など、ナーチャリングの効率化に直結します。

顧客の興味関心に合わせたメールを送れるため、購買意欲を段階的に高めることができます。

フォームから得た回答データを一覧で管理でき、未対応・対応中・対応完了などのステータス別に整理可能です。

さらにSalesforceやkintoneといった外部ツールとも連携できるため、営業との情報共有もスムーズ。

見込み顧客を確実に追跡し、最適なタイミングでアプローチできる体制を作れます。

formrunを利用して営業活動の業務効率化を図った事例が気になる方は以下の記事をご覧ください。

>>Slack通知でインサイドセールスの業務も迅速対応！formrunを使うならSlack通知が必須のワケは？（株式会社NEXERA 様）

顧客を「潜在」「見込み」「顕在」に分類して理解することは、マーケティングや営業活動を効率化する第一歩です。

潜在顧客には認知を広げる施策、見込み顧客には関心を深める施策、顕在顧客には信頼を強める施策と、それぞれ段階に合ったアプローチを行うことが成果につながります。

特に中小企業やスタートアップの場合、大規模な広告投資は難しいかもしれません。しかし、情報発信やフォーム整備、ナーチャリングの工夫を重ねれば、少ないリソースでも顧客獲得の効率を高めることが可能です。

重要なのは「すぐ成果が出るかどうか」ではなく、長期的に顧客との関係を築き、信頼を積み重ねていく姿勢です。顧客は段階を経て成長していくため、焦らず着実に対応することが継続的な売上につながります。

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formrunならフォーム作成から顧客管理、メールナーチャリングまでをノーコードで自動化できます。少ないリソースで安定したリード獲得を実現し、潜在顧客・見込み顧客の育成を着実に進められます。

無料のプランのほか、有料プランも14日間の無料トライアルがあるため自社の運用に適しているかじっくりと試すことができます

Q1. 潜在顧客と見込み顧客の違いは？

潜在顧客は「課題を自覚していない層」、見込み顧客は「課題を認識して行動を始めた層」です。

たとえば、潜在顧客はまだ検索すらしていない人、見込み顧客は資料請求をした人とイメージすると分かりやすいでしょう。

Q2. 見込み顧客を顧客化するまでの期間は？

BtoC商材では数日〜数週間で顧客化することもあります。

一方、BtoBの高単価サービスでは半年〜1年以上かかるケースも珍しくありません。

Q3. 潜在顧客に刺さるコンテンツは？

潜在顧客には教育的コンテンツが効果的です。

業界ニュースや基礎知識、課題の背景を伝えることで「自分に関係がある」と気づかせることが大切です。

Q4. 中小企業でもMAツールは必要？

必ずしもフル機能は不要ですが、効率化の仕組みは欠かせません。

小規模ならformrunのようにフォーム・顧客管理・メール機能が揃ったツールで十分成果が出せます。

Q5. 潜在顧客や見込み顧客の管理で失敗しやすいポイントは？

代表的なのは以下の3つです。

1. 情報が散在して対応漏れが起きる
2. 潜在顧客に営業を急ぎすぎて拒否される
3. 見込み顧客を放置して競合に奪われる

Q6. 顧客育成にどのくらいのコストがかかる？

広告費や人件費、ツール利用料を含めて考える必要があります。

ただし効率化すればCAC（顧客獲得コスト）を抑えつつLTV（顧客生涯価値）を伸ばすことが可能です。

Q7. 潜在顧客を見込み顧客に育てる最適な施策は？

コンテンツマーケティングとフォーム設置の組み合わせが効果的です。

記事やホワイトペーパーで関心を持たせ、フォームで接点を作ることで潜在層を見込み層へ効率的に転換できます。