LPOとは?コンバージョンを倍増させる8つのチェックポイントを事例つきで紹介

マーケティング

Webサイトには集客するための様々な施策がありますが、たくさんありすぎて全てを一度に理解するのは大変だと感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで、今回はWebサイトで集客する施策の1つであるLPOについて、意味やおすすめのツール、LPOを行う上でのポイントを事例を踏まえながら解説していきます。

Webサイトの施策をこれから学んでいきたいと考えている方はぜひ参考にしてください。

LP(ランディングページ)とは?

LPOの説明に入る前に、まずはLP(ランディングページ)について解説していきます。

LPとは「Landing Page」の頭文字の略で、日本語でもランディングページとそのまま使われています。ランディングページを直訳すると、「着地のページ」という意味になります。

ランディングページには、

  1. ユーザーがWebサイト内で初めて閲覧したページ
  2. 申し込みや売り上げの増加を狙って作成された専用のページ

といった2通りの使われ方があり、主にLPOでのLPとは後者の意味で使われます。
また、後者の意味で使われる場合は、縦長の1ページだけで構成されるページを指す場合がほとんどです。

LPO(ランディングページ最適化)とは?

LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、日本語ではランディングページ最適化を意味します。

ここでの最適化とは、ランディングページでの商品の購入や申し込みといった収益につながるような行動を行う割合(コンバージョンレート:CVR)を高める事を指しています。

そのための工夫として、印象に残りやすい画像を設定したり、季節感のある訴求を行ったりするといった訪問者が途中で離脱しないような工夫を施したり、目的やニーズに沿ったコンテンツを目立つように表示したりすることがLPOです。

LPOとEFO/SEOの違い

LPOとよく一緒に使われる言葉に、「EFO」や「SEO」というものがあります。ここではそれぞれの意味の違いを解説します。

EFOとの違い

EFO(Entry Form Optimization)は「入力フォーム最適化」の略で、サイトに設置したフォームの入力完了率を高める施策のことです。

サイトに多くのユーザーが訪れていても、申し込みフォームや資料請求フォームの入力を途中でやめてしまうユーザーは少なくありません。そこで、入力項目数を減らしたり、住所を自動入力されるようにするなど、ユーザーにとって入力しやすいフォームになるようEFOを行うことが重要になります。

SEOとの違い

SEO(Search Engine Optimization)は「検索エンジン最適化」の略で、検索エンジンからサイトに訪れる人を増やすための施策のことを指します。

特定のキーワードの検索結果で上位に表示されるように、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作成したり、外部のサイトからのリンクを増やしGoogleからの評価を高めるといった施策が含まれます。

LPOを行うべき理由

LPOを正しく行うことで、費用対効果の高い集客を実現できるようになります。

前述のように、ランディングページは資料請求やサービスの購入に直接つながるページであり、広告や検索エンジン、メルマガなどから流入した全てのユーザーが訪問することになります。そのため、もしランディングページの質が悪く、ユーザーがすぐにページを離れてしまえば、Webマーケティングでどんなに多くの集客を行なっても収益につながるような行動は期待できません。

逆にランディングページを最適化すれば顧客の損失を防ぐことができ、大きな成果に結びつくことになります。

また、LPOには、少ないコストで大きな成果を上げることができるというメリットもあります。
もしWebサイトへの集客量を上げるのであれば、広告費を増やすなどマーケティングへの予算を増やす必要があります。しかし、LPOではランディングページからの購入率を上げることができるため、マーケティング予算を増やすことなく収益を上げることができます。

Webマーケティングで集客を行いたい場合には、まずランディングページを改善できないか考えてみることが重要です。

コンバージョンを倍増!LPOで押さえるべき8のチェックポイント

それでは、LPOで成果を出すために重要な8個のポイントをご紹介します。
LPOの効果を最大化させるためにぜひ実践してみてください。

1. ターゲットのリサーチ

1-1. ターゲットを細かく絞り込む

近年では、ユーザーのニーズの多様化が進んでおり、大衆向けにメッセージを発信しても誰も反応してくれないということは珍しくありません。

「ターゲットを設定する」というプロセスは踏めていても、「ターゲットを細かく絞り込む」ことはできていない企業は多いのではないでしょうか。

効果の高いキャッチコピーやデザインを作成していくためには、ターゲットをできる限り細かく絞り込むことが重要です。自社サービスの最重要ターゲットについて、最低限以下の項目を設定できているか確認しましょう。

ジオグラフィック変数 デモグラフィック変数 サイコグラフィック変数
  • 住んでいる地域
  • 性別
  • 年齢
  • 年収
  • 職業
  • 家族構成
  • ライフスタイル
  • パーソナリティ

1-2. ペルソナ設定では解決したい課題まで考える

ペルソナとは、設定したターゲットをさらに具体的にし、「1人の架空の人物」として想定される顧客像のことです。

ターゲットを設定した後には、ペルソナの設定を行っていきますが、ペルソナ設定では顧客の抱える課題まで設定することが必要です。

例えば、次のようなペルソナの設定例を見てみましょう。

化粧品メーカーのペルソナ設定例

性別:女性
年齢:30歳
住んでいる地域:東京都中野区に在住
世帯年収:600万円
家族構成:夫1人
職業:パートタイマー/主婦
ライフスタイル:平日はOLとして働いている。ネイルやエステなど美容への関心が高く、休日はよくショッピングをする。スキマ時間にはよくスマホでSNSを見て、新商品の情報をチェックしている。
パーソナリティ:情報をこまめにチェックし、新商品は実際に買って試してみたいと思っている。「かわいい」「センスのいい」イメージの商品が好き。


よくあるペルソナ設定ですが、残念ながらこれだけでは不十分です。

重要なのは、

  • 顧客がどのような悩みを抱えているか?
  • 顧客は何に不満を感じているか?

といった、顧客の課題まで考えることです。

このようにペルソナを具体的に策定しておくことで、どのようなキャッチコピーに興味を持ってもらえるのかや、どういったベネフィットを押し出せばコンバージョンにつながりやすいのか考えやすくなります。

また、ペルソナを設定する上で、本当に顧客がそのような課題を抱えているのか分からないこともあるかもしれません。
実際の顧客の課題を知るためには、以下の2つの方法で情報収集すると良いでしょう。

  • 既存顧客へのヒアリング
  • 検索キーワードから調べる

それぞれについてご紹介します。

1-2-1. 既存顧客へのヒアリング

1つ目の方法は、既存顧客に実際に聞いてみるという方法です。どういった理由で買ったのかや、購入前にどんな悩みを抱えていたのかを聞いていきます。

  • 1日の生活の流れ
  • どのような悩みを持っているか
  • どのような方法で情報収集をしているのか
  • 最近購入した商品や、商品を選んだ理由

といったことをヒアリングできると、顧客への解像度が高まります。

1-2-2. 検索キーワードから調べる

顧客にヒアリングすることが難しい場合におすすめの方法が、「サジェストキーワード」から顧客のニーズや課題を調べる方法です。

「サジェストキーワード」とは、検索窓にキーワードを入力した際に表示される、キーワード候補のことです。ユーザーがよく検索するキーワードが表示されるため、「ユーザーが知りたいこと」を反映していると考えることができます。

サジェストキーワードを取得するにはGoogleなど検索エンジンにキーワードを入力しても良いですが、「goodkeyword」というツールを使えばキーワードを一括で取得できるため、こちらのツールを使うのがおすすめです。

「ランディングページ」というキーワードでは、「ランディングページ 作り方」「ランディングページ 無料」といったサジェストキーワードが表示されます。

この例では、「無料でランディングページを作成したい」といったニーズがあることが分かります。

このように、サジェストキーワードを見ることで、ユーザーが知りたいことや実現したいことを知ることができるでしょう。

1-3. 競合をチェックして訴求ポイントを作る

自社のランディングページで押し出しているオファーが競合よりも優れているか、というのも重要です。

競合のランディングページをチェックして、押し出しているオファーを確認していきましょう。いくつかの競合を調べ、

  • 初回お試し無料
  • 〜%OFF
  • 送料無料
  • 限定キャンペーン

などの提供しているオファーを確認していくと、どの競合も行っている施策や、逆にほとんどの競合が行っていない施策が見えてきます。

競合をチェックし、他の企業が行っていないような自社独自のオファーを作ることで、コンバージョンが大幅に増加することが期待できます。

2. LPの構成を最適化する

2-1. 興味を引くファーストビューを作る

一般的にユーザーは3~5秒の間に自分が必要とする情報があるかを判断すると言われています。つまり、ページの離脱率を減らすためには、ユーザーがページを開いてまず目に入る「ファーストビュー」を工夫することが重要になります。

ファーストビューには、次の3つの要素を設置すると良いでしょう。

  • キャッチコピー
  • イメージ画像
  • CTA(「資料請求する」や「購入する」などコンバージョンにつなげるボタン)

また、ファーストビューに要素を詰め込みすぎないことも重要です。
もし数秒で理解できない量の情報であれば、ユーザーにサービスのベネフィットを理解してもらえず、結果的にページから離脱することにつながります。

基本的には上記の3つの要素を設置し、キャッチコピーを読んでもらえるようにしましょう。

2-2. キャッチコピーにはユーザーへのベネフィットを入れる

キャッチコピーには、「サービスの特徴や機能」ではなく、「ベネフィット」を入れるようにしましょう。
ベネフィットとは、サービスがユーザーに与える変化のことを指します。

以下の2つのキャッチコピーを比べてみてください。

  1. 紫外線防止効果の高い日焼け止め
  2. 日差しのストレスから開放!毎日を快適にする日焼け止め


この場合、②の方がコンバージョンが高くなる傾向があります。①では商品の機能を説明していますが、②では「商品を使った結果どうなるのか」にフォーカスされています。

2-3. 客観的な証拠を入れる

ここまでの要素では、企業が伝えたいメッセージを掲載してきました。

しかしこれだけでは、顧客は本当に効果が得られるのか信頼できず、商品の購入にはつながりにくいです。そこで、客観的な証拠を入れることにより、これまでのメッセージが間違いないと信頼することができます。

具体的には、以下のようなものがあります。

  • 数字を使った表現(販売実績、売り上げ、満足度など)
  • 統計データ
  • 受賞歴
  • テレビ・メディアへの掲載歴
  • 有名人・第三者からのコメント

ランディングページの中に、これらの要素を入れておくようにしましょう。

2-4. CTAを適切な場所に設置する

CTAとは、「資料請求する」や「購入する」などコンバージョンにつなげるボタンのことです。

CTAを入れる箇所は、

  1. 「キャッチコピー」や「ユーザーが得られる結果」など、ユーザーがクリックしたくなる要素の直後
  2. フローティングメニュー(ページをスクロールしても常に固定されているメニュー)

の2つに設置するようにしましょう。

また、「①クリックしたくなる要素の直後」に設置する際には、

  • ファーストビュー
  • ランディングページの最後

には必ずCTAを設置しておくのがおすすめです。

ファーストビューはページに訪れたユーザーが必ずチェックする部分なので、CTAを設置しておくことでクリックするユーザーが多くなります。

また、サービスに関心の高いユーザーはランディングページを最後まで読むことが多いので、そのようなユーザーがすぐにクリックできるよう、ページの最後にも設置しておきましょう。

3. LPを運用・効果を測定する

3-1. Google Analyticsで成果を測定する

ランディングページの運用では、PV数やコンバージョン数などの結果を確認して、ページを改善し続けることが前提になります。

ランディングページを作成する際には、必ずGoogle Analyticsを設定しておきましょう。
Google Analyticsを設定しておくことで、ページのPV数やページからどれくらいの購入が発生しているかを確認できるようになります。

3-2. A/Bテストでコンバージョンを高める

効果の検証には、主に「A/Bテスト」という手法が使われます。
A/BテストとはWEBサイトや広告の画像などAパターンとBパターンの2通りを用意して、この2つのうちどちらがより好ましい結果を出せたのかを検証する手法です。

基本的に改善が必要だと判断した箇所でA/Bテストを行っていきますが、「ファーストビュー」でのA/Bテストを中心に行っていくと良いでしょう。

ファーストビューは最もユーザーの目に入り、離脱が発生するポイントのため、この部分を改善できれば大きな成果につながります。

  • キャッチコピーの文言
  • イメージ画像
  • CTAのボタンの大きさ

のA/Bテストを繰り返し、CVRの向上や直帰率の減少を目指していくことで最適なページの作成を行なうことが出来ます。

LPOの事例

次に、具体的なLPOの成功事例をご紹介していきます。

笑顔の写真を使う

参照元:6 Of My All-Time Favorite Conversion Rate Optimization Case Studies|The Daily Egg 

単純な画像の変更で大きなコンバージョンの変化を引き起こしたのがこちらの事例です。

広告の分野では人の写真、特に笑顔の写真を入れるとコンバージョンが向上すると言われています。

従来はテキストを中心としたページのデザインが行われていましたが、笑顔の女性に画像を変更することで102.5%ものコンバージョンが向上したと紹介されています。

この事例では、有料購読につながるCVRを問題点と捉え、情報量の過多がコンバージョン低下の原因であると仮説を立てました。そして、背景画像をインパクトのある笑顔の写真に変更することでLPOによるコンバージョン向上を達成しました。

また、この事例ではA/Bテストとして短いページと長いページとで比較を行いましたが、後者にはネガティブな印象が多かったようです。

季節感のある訴求をする

 

 

 

LPではユーザーが訪れた時に最初に目に入るファーストビューの部分が非常に重要です。

ファーストビューの部分にユーザーを引き付けるような画像を使用することで、離脱率を大幅に減らすことが可能となります。

この事例では、直帰率を問題としてターゲットユーザーにファーストビューが響いていないという仮説を立てたことから、複数パターンでテストを行うことで改善前よりもCVRが140%向上したそうです。

トップ画像を春が感じられるものに変更し、キャッチコピーも春を連想させる言葉を並べることでサービスの内容とファーストビューをうまく関連付け、CVR向上に成功しました。

LPを改善するうえで、サイトの印象がいかに重要であるかを示した好事例といえるでしょう。

LPOに活用できる!おすすめツール5選を比較

最後に、LPOをする上で便利なツールを紹介します。
LPOをより簡単に行いたいという方は、ぜひ導入を検討してみてください。

Gyro-n LPO(ジャイロン)

Gyro-n LPO

https://www.gyro-n.com/lpo/

Gyro-n LPOは、ランディングページのバナーやテキストメッセージなど自由に差し替えられるようにし、簡単にA/Bテストを実施できるツールです。

自動で効果の検証を行い、ユーザーの特徴や興味に合わせてランディングページの要素を変更してくれるため、ページの効果が最大化されます。

<料金プラン>

  初期費用 利用料金
月額 要お問い合わせ 40,500円〜

CVX

CVX

https://lpo.conversion-x.jp/

CVXは、株式会社ポストスケイプが提供するランディングページ作成・改善運用ツールです。

200種類以上のデザインテンプレートが用意されており、簡単にランディングページを作成できます。パーツをクリックして編集するだけでテキストや画像の変更ができるという点も魅力です。

ランディングページの作成だけでなく、A/Bテストや数値の分析など一通りの機能が備わっているため、LPOに関する業務を1つのツールで完結させたいという方におすすめです。

<料金プラン>
要お問い合わせ

DLPO

DLPO

https://dlpo.jp/

DLPOは、700社以上の企業で導入されているLPOツールです。

単純なA/Bテストを実施できる機能に加え、ページ内の要素(テキストや画像など)の最適な組み合わせや順番を見つける「多変量テスト」という機能も搭載されています。

さらに、顧客をセグメントし、セグメントごとに最適なページを作成していくことができます。

<料金プラン>
要お問い合わせ

User Heat(ユーザーヒート)

User Heat(ユーザーヒート)

https://userheat.com/

User Heatは、無料から使えるヒートマップ解析ツールです。

ヒートマップとは、ページの中でよく見られている部分を可視化できるツールです。
ランディングページのヒートマップを解析することで、ユーザーが興味を持っている箇所を確認することができるようになります。

User Heatではユーザーのマウスの動きや滞在時間、クリックされている箇所を分析できるため、どの要素に問題があるかを特定し、ページの改善に活かすことができます。

<料金プラン>
月額30万PVまで無料 

SiTest(サイテスト)

SiTest(サイテスト)

https://sitest.jp/

SiTestは、480,000サイト以上の導入実績のあるWebサイト改善ツールです。

ヒートマップやA/Bテスト、レポーティング機能など、LPOに必要な機能が備わっています。また、「AIレポート」という機能が特徴で、ヒートマップやアクセス解析のデータから自動的にサイトの課題を発見してくれます。

無料トライアルでツールを使ってみることができるので、ぜひ使用感を試してみてください。

<料金プラン>

  ヒートマップのみ 通常版
月額 8,500円〜 要お問い合わせ

 

まとめ:LPOを理解して、サイトの改善に役立てよう!

LPOはWebサイトの集客を行う施策の1つであり、コンバージョン改善に大きく影響を与えます。

その流れとして、①問題点の特定、②仮説の設定、③解決策の実行と効果検証を行っていく必要があります。

Webサイトのコンバージョンを向上させたいと考えている方は、ぜひLPOを行ってみてはいかがでしょうか。