【ウェビナーレポート】リード管理を円滑にするための３つのポイント／DMMオンラインサロン事業部登壇

4月7日（木）formrunでは初となるオンラインセミナーを開催しました。

今回のテーマは、「リード獲得からセールスグループへの連携を円滑にするための3つのポイント」です。

DMMオンラインサロン事業部リードマネジメントチームの藤井様をお招きし、formrun導入の経緯、導入後の課題、実際にマーケティンググループで活用する際の3つのポイントについてお話しいただきました。

本オンラインセミナーでは、

・リード管理がformrun一つでできる状態

・マーケティングチームと営業チームが連携できる状態

の2点が達成できる状態を目指していきます。

オンラインセミナー概要

開催日
2022年4月7日（木）14：00～15：00

モデレーター
formrunカスタマーサクセスチーム　小鍋竜也

登壇者
合同会社 DMM.com　
エンターテインメント本部オンラインサロン事業部
リードマネジメントチーム
藤井貴之様

今回のオンラインセミナーでお話しするformrunの利用用途

formrunは様々な利用用途がありますが、今回お話しする領域は「営業管理（新規顧客向け）」になります。

では、オンラインセミナーの内容をご紹介させていただきます。

オンラインサロン事業部とは？

formrun 小鍋（以下小鍋）：
本日はご登壇いただき、誠にありがとうございます！本当にこの日を楽しみにしておりました！

では、早速ですが、DMMオンラインサロン事業部がどのようなことをされているかご説明お願いいたします。

DMM 藤井様（以下藤井様）：
DMMは様々な事業を展開していますが、オンラインサロンをサポートする国内最大級のオンラインサロンプラットフォームで、サロンオーナーへの手厚いサポートやサロン・会員管理システム、DMMオンラインサロン専用コミュニティを特徴としております。

棒グラフの数字が昨年のデータになりますので若干古いのですが、有料会員数は120,000名以上、開設中サロン数1,300以上、これまで開設したサロン数は延べ3,000サロン以上と多くのサロンオーナーとサロン会員に支持されております。

特にコロナ禍の影響でオンラインサロンを開設される方やサロンに入会される方が急増しています。

藤井様：
オンラインサロンと聞くと一般的に個人で運営されているイメージが強いかと思いますが、 DMMオンラインサロンでは個人だけでなく法人で開設される企業様も多くいらっしゃいます。

小鍋：
ありがとうございます！オンラインサロン、面白そうですね！個人の方だけでなく、法人で開設される企業様も増えているのは知りませんでした。
DMMオンラインサロンの詳細を更に知りたい方は、以下URLよりご覧ください。

DMMオンラインサロン　ホームページ

オンラインサロン開設お申し込みフォーム

リード管理する上での3つのお悩み

小鍋：
オンラインサロン事業部の説明をいただきましたが、そもそもどのような背景からformrunを導入頂いたのか、当時の状況を教えていただけますか？

藤井様：
はい。formrunを導入する前は、そもそもマーケティンググループが存在しておりませんでした。

藤井様：
当時は、セールスグループがお問い合わせやサービスお申し込み希望者に直接対応していました。数年前からテレビや書籍などのメディアでオンラインサロンが取り上げられるようになり、オンラインサロンを開設したいというニーズが増えてきました。

国内最大級のオンラインサロンプラットフォームとして、これから新規でオンラインサロンを開設される方々も支援しようと方針転換をし、多くの方にアプローチをする必要が出てきたため、セールスグループとは別にマーケティンググループが発足しました。

小鍋：
そうなんですね！マーケティンググループ発足にはそんな背景があったんですね…
オンラインサロン開設のお声が増えたことは嬉しいことだと思いますが、新体制になるに当たり、お悩みがあったと伺いました。

藤井様：
そうですね。新体制に移行して、主に3つ悩みが出てきました。

藤井様：
悩み1つ目は、
嬉しい悩みなのですが資料請求フォームを新設したことで、多くのお問い合わせを日々いただいております。

そんな中でリードに対して素早く漏れなく優先度を決める必要がありました。
誤った優先度でアプローチしてしまうとリードタイムが長くなり、機会損失に繋がる可能性もあるので慎重に決める必要がありました。

2つ目は、
新体制になることでマーケティンググループからセールスグループへのスムーズなリードパスが必要になりました。
優先度を適切に設定していても、チーム間でのリードパスがスムーズに行えないと、これもまたリードタイムが伸びる原因になり機会損失に繋がってしまいます。

3つ目は、
獲得したリードにも温度差があったため案件ごとに対応の方法を変える必要がありました。
例えばHOTリードはすぐにセールスグループへリードパスを行いますが、WARMやCOLDのリードにはマーケティンググループでそれぞれ適切にアプローチを行い、リードの確度を高めていく必要がありました。

小鍋：
新チーム発足もそうですが、今まであった課題やお問い合わせ数増加による新しい課題と様々浮き上がってきたのですね。

事前にお伺いしたお話しでは、これらのお悩みの解決が現在の活用方法につながっていると聞いておりますが、具体的にどのように活用いただいているのでしょうか。

リード獲得からセールスグループへの連携を円滑にするための3つのポイント

ポイント①“フォーム選択肢の工夫”と”メモ入力”により、ラベルで対応優先度をつけた。

藤井様：
具体的には、こちらの図のような工夫をしております。

こちらの図は、お客様がフォームに回答してから、我々がアプローチをするまでの図です。

藤井様：
まず悩み①の「数あるリードの中から素早く優先度を決める必要があった」に関してですが、お問い合わせフォームを用意して、内容を読んでから、対応方法を考えてもいいのですが、数が多くなってくるとこの作業も膨大になってきます。そのため、我々のチームでは、例えば資料請求フォームでは、お問い合わせの回答内容でポテンシャルを判断しています。

具体的には、「サロンの開設状況」を聴取しており、情報収集段階なのかすでに開設する時期まで決まっているのかをこの時点で把握していることでどの様に対応すればいいのかわかるので、適切なアプローチが可能です。

formrunでは、ラベル機能があるので、回答状況を元に判断したお問い合わせのポテンシャルを「HOT」「WARM」「COLD」でセグメントして、ラベルを貼って管理しています。

小鍋：
フォーム選択肢の工夫は、開設状況以外にも何を指標とされているのでしょうか。

藤井様：
はい。開設状況に加え、開設検討時期も指標にしています。
こちらのスライドは資料請求フォームの各選択肢とそれに対応したリードラベルを図で表したものです。

青いラベルがCOLD、赤色ラベルがWARMです。
例えば、開設検討状況が情報収集段階で、開設検討時期が時期未定の場合はCOLD、開設検討状況がツール比較中で、開設検討時期が3ヶ月以内の場合はWARMといった感じです。

ポイント②ラベルに応じて、一次対応のチームや手法を変えた。

小鍋
では次に、お客様をラベルで分けた後の対応について教えてください。

藤井様：
悩み②の「セールスチームとの密な連携が必要となった」に関してですが、我々のチームでは、付けられたラベルによって一次対応を切り分けています。
HOTラベルはセールスグループにリードパスを行い、WARM・COLDラベルはマーケティンググループで個別メールを送ります。
HOTラベルについては、マーケティンググループからセールスグループにリードパスを行うため、セールスグループにも複数人招待してformrun利用メンバーとして入ってもらっています。